Ефективна лідогенерація в SMM для сонячних електростанцій: кейс від ADINDEX

як створити стабільний канал лідогенерації і отримати 350+лідів за три місяці

Антон Мещеряков, Senior Media buyer відділу SMM в агентстві.

 

У цьому кейсі ми розповімо, як наша агенція ADINDEX побудувала ефективний канал лідогенерації у соцмережах для реклами бізнесу з встановлення сонячних електростанцій. За три місяці роботи маркетингу сонячних електростанцій нам вдалося отримати 354 лідів з середньою конверсією у цільові ліди 16%, що забезпечило бізнесу прогнозований і масштабований канал залучення клієнтів у конкурентній ніші.

 

Про проєкт

Клієнт – українська компанія з головним офісом у Дніпрі, яка з 2001 року працює у ніші електротехнічних систем та енергозабезпечення. Вона надає повний спектр рішень “під ключ”:

• проектування і монтаж сонячних станцій, систем безперебійного живлення (ДБЖ, інвертори, акумулятори);
• стабілізація напруги;
• електрощитові роботи, генератори, заземлення та обслуговування ОСББ.

Проблема

До початку співпраці з агенцією ADINDEX у клієнта були наступні проблеми:

1. Більшість звернень на встановлення сонячних станцій отримувалась за рекомендаціями вже існуючих клієнтів. Системної роботи з лідогенерацією в соцмережах не було, тому компанія не мала стабільного потоку нових заявок.
2. Основний потік заявок на напрям інсталяції сонячних станцій формувався стихійно, без можливості планувати навантаження на команду продажів.

Тому бізнес звернувся до нас з конкретним запитом – налаштувати кампанії з лідогенерації для залучення нових лідів на інсталяцію сонячних станцій у Дніпрі та області, а згодом у Києві та області.

До цього рекламні кампанії з метою охоплення та залучення нових клієнтів востаннє запускали на початку 2025 року. З певною періодичністю велися сторінки компанії у соцмережах.

Важливою перевагою стало те, що у рекламних відео були реальні кейси клієнтів. Також у зйомках брав участь власник компанії разом зі співробітниками. Такий формат контенту підвищує рівень довіри до бренду, і ми порадили продовжувати розвивати цей напрям.

Обмеження проєкту

Одним з обмежень лідогенерації для сонячних електростанцій був фактор сезонності: інсталяція сонячних панелей у холодний період року ускладнюється. Але завдяки підвищеному попиту ця сезонність розмита й не має критичного впливу. В нашому випадку, цей фактор ніяк не впливав на результативність рекламних кампаній.

Найбільш впливовим обмеженням був офер із кредитуванням під “зелений тариф”. Для отримання кредиту клієнти мали отримувати схвалення банку, що подовжувало цикл заявки та створювало бар’єр при конвертації лідів у клієнтів.

Додатковим обмеженням на старті стало гео кампаній – таргетовану рекламу сонячних електростанцій показували тільки у Дніпрі та області, щоб фахівці компанії могли фізично обслуговувати клієнтів. Пізніше, коли процес лідогенерації відпрацювали й з’явилися ресурси, до таргетингу основних кампаній також було додано Київ і область.

Підключити послугу «SMM просування» від ADINDEX →

 

Рішення

Як запустити таргет для сонячних станцій?

У рамках роботи з кейсом ми підготували індивідуальну стратегію з акцентом на тест різних інструментів і креативів, щоб визначити найефективніші зв’язки та масштабувати їх.

Рішення розробити індивідуальну стратегію було зумовлене специфікою ніші:

• висока конкуренція;
• вузьке гео;
• складність оферу з кредитуванням.

Стандартні підходи не гарантували якісних результатів, тому потрібна була гнучка модель із постійним тестуванням.

Інструменти, що використовувалися для маркетингу сонячних електростанцій

Для лідогенерації ми протестували різні інструменти:

1. Кампанії з лід-формами у соцмережах Meta – Facebook та Instagram.
2. Квізи-опитувальники на окремих лендінгах.

Результати показали, що лід-форми є швидким інструментом для тестування гіпотез, а їх головна перевага – ціна за заявку. Проте якість лідів виявилась низькою: більшість звернень були нецільовими. Тому такий інструмент ми позначили непридатним, адже бізнес потребував саме якісних заявок від зацікавлених користувачів.

Більш ефективним інструментом SMM для сонячних електростанцій став квіз із кількома запитаннями для сегментації аудиторії. У ньому користувачі вказували ключові дані:

• яку площу потрібно покрити;
• населений пункт;
• орієнтовний бюджет.

Це дозволило сегментувати нецільові звернення й передати у відділ продажів для опрацювання більш теплі ліди.

Приклад лендінга з квізом для просування напрямку СЕС

На етапі підготовки стратегії лідогенерації для сонячних електростанцій ми вирішили не використовувати сайт клієнта як посадкову сторінку. На ньому не було готової окремої сторінки для напрямку інсталяції сонячних батарей, здатної приймати трафік й ефективно конвертувати його у ліди.

Фішки, що використали в таргетованій рекламі сонячних електростанцій

Окремою складністю на старті стало обмеження по гео. Показ кампанії відбувався лише на Дніпро та область, оскільки команда клієнта фізично могла обслуговувати тільки цей регіон. Через це у першій місяць роботи над кейсом з таргету для сонячних станцій ми зіштовхнулися з проблемою надходження нецільових заявок із сусідніх районів, що створювало додатковий відсів. Стандартні методи виключення гео не дали бажаного результату, і нецільові заявки все одно надходили. Цю проблему нам врешті вдалося обійти завдяки додатковій оптимізації налаштувань.

Раніше для вибору потрібних геолокацій ми користувалися стандартним пошуком, додаючи конкретні міста або області для показу. Аналогічним чином через пошук ми виключали сусідні райони та області. Однак близько 20–30% заявок усе одно надходили з інших міст, де реклама не мала показуватися. Рішенням стало використання стандартних “міток” на картах – як для налаштування геопоказу, так і для виключень. Це дозволило значно підвищити точність таргетингу, та знизити кількість “треш” заявок.

Приклад вибору локацій через “мітки” на карті для гео таргетингу у обраних локаціях.

Завдяки цьому ми змогли сфокусуватися саме на роботі з лідами з регіону Дніпра та області. Після того як процес був відпрацьований, ми розширили географію показу й за погодженням з клієнтом додали Київ з областю. Результати там виявилися навіть кращими:

• Київ і область мали середній CPL на 31% нижче (4,57$), ніж Дніпро (6$);
• конверсія у цільові ліди у Києві виявилася вищою (Київ – 7,24%; Дніпро – 3,91%).

Складнощі маркетингу сонячних електростанцій

Серед складнощів була не лише проблема з гео, але й питання схвалення кредитування лідам. Частина цільових лідів не доходила до етапу оформлення замовлення, оскільки банки не схвалювали кредити усім охочим. Через цю особливість процедура затягувалася, і не всі цільові звернення конвертувалися у клієнтів. Після консультацій із бізнесом ми вирішили відмовитися від згадок кредитних програм у креативах, щоб залучати ще більш цільових лідів.

Приклади рекламних креативів, без згадки про пропозицію з кредитом

Крім того, внесли правки у сам квіз: додали питання про наявність офіційного доходу та середню суму щомісячних витрат на електроенергію. Це дозволило краще фільтрувати аудиторію. Попри зміни, результативність кампаній таргетованої реклами сонячних електростанцій залишилася на колишньому рівні, проте якість лідів помітно покращилася.

Проджект менеджмент і взаємодія з командою клієнта

Ми підтримували постійну комунікацію з менеджером та відділом продажів на стороні клієнта. Це давало змогу оперативно отримувати зворотний зв’язок та швидко коригувати кампанії або креативи й запускати нові тести в рекламі без затримок.

Разом із клієнтом наша агенція розробила чітку систему контролю на всіх етапах роботи з лідами. Це виглядало наступним чином:

1. Спочатку фіксуємо всі звернення, отримані з рекламних кампаній таргета для сонячних станцій.
2. Далі відділ продажів класифікує їх як цільові чи нецільові, вказуючи причини відмови – наприклад, не підходить локація або об’єкт для встановлення станції, бюджет встановлення та інше.

Такий підхід дозволив бачити повний шлях клієнта – від першого контакту до замовлення послуг по встановленню сонячних батарей.

Підключити послугу «SMM просування» від ADINDEX →

Результат

Ефективна лідогенерація для сонячних електростанцій

Результатом успішно проведеного SMM для сонячних електростанцій стали наступні показники:

1. Ліди: 354 звернення з таргетованої реклами із середньою ціною за лід приблизно ~5-6 доларів (за 3 місяці співпраці).
2. Середня конверсія у цільові ліди склала 16%.
3. Конверсія цільових лідів у клієнтів склала 9,5%*.
4. Середній CPC знизився на 30% (у порівнянні з першими тижнями просування).

*Частина лідів ще перебуває у статусі “відкладене рішення”, тобто кількість угод фактично може зрости в найближчі місяці, а реальний CPA — знизитися.

 

Висновки

Цей кейс з таргету для сонячних станцій доводить одразу кілька моментів:

1. Навіть у вузькій та конкурентній ніші з обмеженнями по гео і складним офером можна вибудувати стабільний канал лідогенерації.
2. Якість лідів важливіша за кількість.
3. Гнучкий підхід допомагає вирішувати нестандартні задачі.
4. Тісна співпраця маркетингу з відділом продажів клієнтів напряму визначає підсумковий результат.

Кому підійде цей кейс:

• Бізнесам у B2C та B2B сегменті, які продають товари або послуги з високим середнім чеком (будівництво, енергоефективність, інженерні рішення).
• Бізнесам з локальною прив’язкою (робота в конкретних містах чи регіонах), де потрібна чітка фільтрація лідів за гео.

Агенція ADINDEX має великий досвід у налаштуванні каналів лідогенерації та покращенні ефективності рекламних кампаній, тому до нас звертаються найрізноманітніші бізнеси. Якщо вам потрібно збільшити конверсію цільових лідів у клієнтів, знизити середню вартість залучення ліду, то ми швидко та професійно зробимо це.

Коментар project-менеджера

Команда проєкту