Підняли дохід на 44% за 5 місяців

Автор кейсу: Ольга Воронкова, email-маркетолог в агентстві.

Бізнес. Інтернет-магазин елітної косметики та нішевої парфумерії Aromateque з декількома офлайн-точками у великих містах України.

Географія. Україна.

Завдання. Зростання доходу та кількості транзакцій за рахунок оптимізації промо розсилок.

KPI. Продажі і прибуток.

Сервіс поштової розсилки. eSputnik.

Легко і приємно удосконалювати те, що не приносить очікуваних результатів. Налаштовувати те, чого в принципі ніколи не було – ще легше і приємніше. Зовсім інша справа – взяти те, що і так добре працює, і змусити його працювати ще краще. Про це та багато іншого під час роботи з розсилками нашого клієнта, компанії Aromateque, розповідаємо в кейсі для блогу eSputnik.

Як змусити проморозсилки працювати ефективніше

До нас, в агентство комплексного інтернет-маркетингу Adindex.ua, звернувся клієнт з проханням навести порядок в email-маркетинзі. До цього по наявній базі користувачів відправлялися, в основному, промо-розсилки, які давали стабільно непогані показники. Тому спочатку ми вирішили лише трохи підкоригувати стратегію за промо, зробити редизайн листів і підготувати кілька нових шаблонів для особливих випадків. Основний акцент планували зробити на налаштуванні автоматичних повідомлень, щоб збудувати довірливі стосунки з клієнтом і підвищити лояльність до бренду.

Ми побудували карту тригерів (листи з товарними рекомендаціями до попередньої покупки, сповіщення про знижку на товари з «обраного», повідомлення про поповнення асортименту улюбленого бренду тощо), затвердили її, і вже були готові приступити до реалізації, але тут на сайті трапилися спонтанні доопрацювання. У програмістів не було можливості швидко брати участь в налаштуванні кампаній.

Поки інтеграція була в роботі, ми не сиділи склавши руки, а вирішили переглянути просорозсилки і пошукати резерви зростання в них.

Нижче наводимо кілька лайфхаків, які допомогли нам протягом наступних п’яти місяців збільшити рівень доходу від email-маркетингу на 44,02%.

Звіт в Google Analytics

Не нехтуйте повторними розсилками

У нас в країні ця практика трапляється не так часто. Однак в Європі і Америці для e-commerce бізнесу вважається абсолютно нормальним відправити два, три, а іноді і чотири листи з нагадуванням про поточну акцію. Насправді, це логічно. Користувачі стають перебірливими з кожним роком, і мало хто зараз, дізнавшись про знижену ціну в першому листі, тут же кинеться купувати ваш товар.

Наш перший експеримент з повторними розсилками відбувся восьмого березня. Незадовго до цього дня ми відправили аудиторії перше повідомлення про масштабний розпродаж косметики. Знижки були хороші і їх було багато, але, незважаючи на це, результату така розсилка не дала зовсім. За день до закінчення акції ми відправили ще один лист, який в результаті приніс нам вісім продажів. (Для прикладу: до цього середня кількість продажів за переходами з листа була 1-3).

Після ми неодноразово вдавалися до повторних розсилок, і вони завжди (!) давали на порядок кращі результати, ніж перші листи.

Невелика ремарка: надіслати повторну розсилку не означає завалювати кошик користувачів одним і тим же листом. Тут є два варіанти. Або сегментувати базу передплатників, наприклад, прибирати з розсилки тих, хто вже зробив покупку. Або змінювати контент листа. Ми зазвичай використовували другий, – оскільки база порівняно невелика і замовлення через інтернет приходять не так часто, ми змінювали акційні товари та бренди, щоб навіть тим, хто вже зробив покупку, було цікаво зайти на сайт.

Увага до деталей

Навіть якщо у вас немає можливості автоматизувати email-маркетинг, ви можете використовувати ті дані про поведінку користувачів, які у вас є, щоб оптимізувати промо-кампанії. Статистика розсилок та гугл-аналітика – ваші кращі друзі. Якщо ви бачите, що люди охоче читають листи, СTR у них високий, користувачі проводять більше часу на сайті, ніж зазвичай і переглядають більшу кількість сторінок, але водночас продажів все одно мало, – саме час нагадати їм про себе.

Тут знову потрібно відзначити, що якщо база велика, і продаж все ж був, просто не так багато, як хотілося б, подбайте про те, щоб на тих користувачів, які вже щось купили, чи не прийшов ще один лист з таким же контентом , як і попередній.

І зовсім необов’язково надсилати лист з тими ж товарами або умовами. Інфопривід можете вибрати будь-який, хоч день взяття Бастилії. Як правило, в цій ситуації, будь-якого нагадування про вашу компанію досить, щоб ваші клієнти з категорії пасивно-зацікавлених перейшли в розряд активних покупців.

Пограйте з дизайном

Здавалося б, якщо ви пропонуєте хороший товар на вигідних умовах, то яка різниця, як саме його пропонувати? Однак вона є. Особливо, якщо ви продаєте не предмети першої необхідності, а ексклюзивний продукт. Тут особливо важливо розуміти, що, в першу чергу, ви продаєте настрій.

Модульні сітки, підбір кольорів і шрифтів і загальна стилістика – це не просто набір пафосних слів. Це те, від чого залежить, наскільки легко клієнт сприйме інформацію, яку ви хочете до нього донести. Чим приємніше користувачеві читати ваші листи, тим частіше він буде їх відкривати. Відповідно, тим вища ймовірність, що він щось купить.

 

Ну і, звичайно, крім основ дизайну, не варто забувати про ефект новизни і важливості атмосфери. Час від часу змінюйте шаблон, розбавляйте довгі листи короткими, модифікуйте колірну палітру. І обов’язково приділіть особливу увагу графічним елементам. Красиві фотографії та кумедні гіфки в листах діють безвідмовно, перевірено 😉

 

Дайте погратися з листом клієнтові

Сучасні технології так далеко пішли вперед, що взаємодія з контентом доступна користувачеві навіть в листах. Кнопки, які змінюють колір при наведенні, ефект ролловера, який, знову ж таки, при наведенні, дозволяє показати товар під іншим ракурсом, – всі ці дрібниці роблять лист більш «живим» і цікавим для покупця.

Крім того, (і це цікаво!), хоч ми і підписані на тонну розсилок, нам вкрай рідко приходять листи з такими «фішечками». Тому ви можете стати одним з першопрохідців 😉

 

Обмеження в часі

Класика, яка ніколи не старіє. Особливо ефективні лічильники, які наочно показують, скільки часу залишилося у користувача до закінчення акції. Головне – не зловживати, щоб у клієнта не виробився імунітет =)

 

У наших розсилках ми намагалися використовувати лічильник не частіше, ніж раз на місяць, і не раніше, ніж за добу до закінчення акції. Ефект завжди був вражаючий.

Замість підведення підсумків

Вважаємо, що про якісь (або навіть про всі) з цих методів ви вже чули або читали. Але, як підказує досвід, між «знати» і «застосовувати» зазвичай стоїть висока стіна, а під нею – рів з піраньями і крокодилами «потім як-небудь, наступного разу». Тому ніколи не буває зайвим перевірити ще раз, чи всі можливі ресурси вже задіяні.

Ну а якщо email-маркетинг – для вас щось зовсім незнайоме, і ви хочете дізнатися, як він може працювати на благо вашого бізнесу, пишіть нам. Ми з радістю вам допоможемо.