Як залучити b2b-аудиторію з Facebook та Instagram за допомогою рекламної цілі Лідогенерація

Автор кейсу: Марина Калінкіна, таргетолог в агентстві

До ADINDEX звернувся магазин декору та меблів Arhome, який має шоу-руми у великих містах України — Дніпро, Одеса, Київ.

Для клієнта важливо збільшити кількість цільових лідів, а саме дизайнерів, архітекторів та власників салонів для подальшої співпраці з ними. У цьому кейсі розповідаємо, як наші фахівці вирішили це питання і які результати отримав клієнт.

Автор кейсу: Марина Калінкіна, Senior таргетолог в агенції.

Клієнт: магазин декору та меблів Arhome.

Завдання: щомісячно отримувати контакти B2B-аудиторії, а саме дизайнерів, архітекторів та власників меблевих салонів.

Коротко про рішення та результати

Основні етапи роботи для збирання якісної аудиторії b2b сегменту:

Створили каталог із товарами, щоб залучати ліди. Налаштували вивантаження лідів з Facebook Ads до Telegram та Google Документ.
Протестували відео та статичні банери, виявили, що найкращий варіант формату реклами для Лідогенерації у Facebook та Instagram — відео.
Протестували п’ять аудиторій, виявили найефективніші. Найкращі результати показала схожа аудиторія у розмірі 3-4% (look-alike) до тих, хто надіслав форми до рекламної кампанії Лідогенерація. Масштабували найкращу зв’язку “аудиторія – креатив”. Для цієї аудиторії обрали відеокреативи. Також хороші результати в аудиторії за інтересами “Дизайнер”, “Архітектура”.

Результат: за період роботи: квітень 2021 – листопад 2021 ми отримали 327 лідів (B2B) за 8 місяців. 2,78 $ – середня ціна ліда.

Детально про кейс

Клієнт надав нам основні портрети своєї цільової аудиторії. Вони створені на підставі маркетингових досліджень у його ніші. Наша команда проаналізувала інформацію. Враховуючи різницю в інтересах, ми виділили дві основні цільові аудиторії для подальшої роботи.

Цільові аудиторії B2B сегменту

Залежно від портретів, на старті було визначено 2 цільові аудиторії:

Дизайнер, архітектор
Геолокація: Україна, Одеса, Київ, Дніпро, Харків, Львів
Стать: жіноча, чоловіча
Вік: 25–55
Інтереси: Дизайн інтер’єру, Архітектор чи Дизайнер
Посада: Designer або Interior design
Власники салонів меблів та декору
Геолокація: Україна, Одеса, Київ, Дніпро, Харків, Львів
Стать: жіноча, чоловіча
Вік: 25–55
Інтереси: Малий та середній бізнес, Підприємництво або Бізнес та ще
звуження за інтересами: Меблі або Облаштування будинку
Посада: Засновник/власник

Як оффер ми запропонували клієнту використовувати pdf-каталог продуктів зі спецпропозицією окремо для дизайнерів та архітекторів, та окремо для власників салонів. Користувач міг подивитися та завантажити каталог лише після заповнення форми у рекламному оголошенні.

Перший етап: Налаштування вивантаження відображення лідів з Facebook Ads в Telegram-чат, Google Sheets

У якісному відпрацюванні заявок завжди дуже важлива швидкість. Особливо при запуску рекламних кампаній для клієнтів з метою «Лідогенерація» (отримання лідів безпосередньо з лід-форм усередині Facebook та Instagram).

Як відбувається процес відпрацювання ліда:

користувач бачить рекламу, де може заповнити форму;
вказує ім’я, телефон, e-mail, рід діяльності;
отримані ліди передаються у Facebook, звідки їх потрібно завантажити;
менеджер обробляє ліди, пов’язується з користувачем за контактними даними, зазначеними у формі;
менеджер залишає коментар у документі;
рекламна агенція отримує дані.

Цей процес є тривалим і вимагає багато ручної роботи. Рекомендований час відпрацювання ліду – до 20 хвилин. Чим швидше менеджер зв’яжеться з користувачем, тим більше шансів на подальшу співпрацю.

Ми знайшли рішення, як прискорити та автоматизувати обробку лідів. Швидко отримувати лідів у Telegram-чаті та Google Sheets можна за допомогою сервісу ApiX-Drive, докладніше описали цей спосіб у блозі WebPromoExperts.

Щоб ми могли оцінити якість лідів, створили в Google Sheets окреме поле “Коментар від бізнесу”, де менеджер міг оперативно залишати коментарі.

Фрагмент Google Sheets з “Коментарями від бізнесу” по лідам

Другий етап: налаштування рекламної кампанії

Виходячи з нашого досвіду та поставлених завдань, ми запропонували ціль Лідогенерація. Така реклама спонукає людей залишати контакти всередині соціальних мереж для подальшої взаємодії.

Для цільової аудиторії, що цікавила нас, — дизайнерів, архітекторів або власників салонів, простіше і швидше проконсультуватися з менеджером, підібрати необхідні товари та обговорити співпрацю. Мета Лідогенерація для цього чудово підходить.

Наша команда протестувала відео та статичні банери. Ми визначили, що найкращий варіант формату реклами для Лідогенерації у Facebook, Instagram – відео. Також у рамках рекламної кампанії зробили кілька банерів. Залежно від аудиторії, клієнт бачив персоналізований банер.

Приклади статичних банерів для рекламних оголошень

Приклади банерів із відео для рекламних оголошень

Третій етап: подальша оптимізація

Після «вигоряння аудиторії» запустили нові сегменти цільової аудиторії, схожі аудиторії 1-2%, 2-3%, 3-4% до тих, хто надіслав форми рекламної кампанії “Лідогенерація”. Найнижчий CPA був отриманий у подібної аудиторії 3-4%. Масштабували найкращу зв’язку “Схожі аудиторії 3-4% до тих, хто відправив форми в рекламній кампанії Лідогенерація – відео-креативи”.

Менш ефективні аудиторії відключили.

Скриншот з Ads Manager за CPA, вересень-жовтень 2021

Результат

За 8 місяців роботи було отримано 327 лідів (B2B). 2,78 $ – середня ціна ліда за весь період роботи.

Ключовим у B2B-лідогенерації для будь-якої ніші є опрацювання аудиторій за інтересами, схожих аудиторій, форматів реклами та релевантного офферу.

Команда ADINDEX досягла успішних результатів у B2B-лідогенерації з Facebook та Instagram. А правильно побудована взаємодія з клієнтом та інтеграція з Google Sheets, Telegram дозволила прискорити та автоматизувати процес збору даних.