Як залучити b2b-аудиторію з Facebook та Instagram за допомогою рекламної цілі Лідогенерація
Автор кейсу: Марина Калінкіна, таргетолог в агентстві
У цьому кейсі поговоримо про те, що соціальні мережі чудово підходять для лідогенерації b2b, розповімо на прикладі реального клієнта де шукати цільову аудиторію для b2b бізнесу і поділимося фішками реклами b2b.
Даний кейс команди ADINDEX був опублікований в блозі WebPromoExperts.
Послуга: SMM
Клієнт: Магазин декору та меблів Arhome.
Завдання: Щомісяця отримувати контакти B2B-аудиторії, а саме дизайнерів, архітекторів та власників меблевих салонів.
Регіон: Україна
Період: Квітень 2021 – листопад 2021
Про проєкт (про нішу)
Arhome.com.ua — магазин, який пропонує ексклюзивні товари для сучасного інтер’єру та допомагають створити його індивідуальність. У каталогах Arhome є всі товари, необхідні для створення гармонійного інтер’єру: освітлення, дизайнерські меблі, декоративні елементи, килими, декоративний текстиль та текстиль для сну. Arhome мають власні showroom у Дніпрі та Одесі.
Проблема
Для клієнта необхідно було збільшити кількість цільових b2b-лідів, а саме дизайнерів, архітекторів та власників салонів для подальшої співпраці з ними. При цьому вартість ліда не повинна була перевищувати 3$.
Підключити послугу «Просування в соцмережах» від ADINDEX →
Рішення
Клієнт надав нам основні портрети своєї цільової аудиторії. Вони були створені на підставі маркетингових досліджень у його ніші. Наша команда проаналізувала цю інформацію. Враховуючи відмінність в інтересах ЦА, ми виділили 2 основні групи для В2В-лідогенерації з Facebook.
Цільові аудиторії B2B сегменту
Залежно від портретів, на старті були визначені 2 цільові аудиторії для b2b лідогенерації:
- Дизайнер, архітектор
Геолокація: Україна, Одеса, Київ, Дніпро, Харків, Львів
Стать: жіноча, чоловіча
Вік: 25–55
Інтереси: Дизайн інтер’єру, Архітектор чи Дизайнер
Посада: Designer чи Interior design - Власники салонів меблів та декору
Геолокація: Україна, Одеса, Київ, Дніпро, Харків, Львів
Стать: жіноча, чоловіча
Вік: 25–55
Інтереси: Малий та середній бізнес, Підприємництво або
Бізнес та ще звуження за інтересами: Меблі або Облаштування будинку
Посада: Засновник/власник
Як оффер ми запропонували клієнту використовувати pdf-каталог продуктів зі спецпропозицією окремо для дизайнерів та архітекторів, окремо для власників салонів. Користувач міг подивитися та завантажити каталог тільки після заповнення форми в рекламному оголошенні.
Перший етап: Налаштування вивантаження відображення лідів з Facebook Ads у Telegram-чат, Google Sheets
У B2B-лідогенерації з Instagram і Facebook дуже важливо якісне відпрацювання заявок. А для цього критичний показник – швидкість обробки. Особливо при запуску рекламних кампаній для клієнтів з метою «Лідогенерація» (отримання лідів безпосередньо з лід-форм усередині Facebook та Instagram).
Як відбувається процес відпрацювання ліда:
- користувач бачить рекламу, де може заповнити форму;
- вказує ім’я, телефон, e-mail, рід діяльності;
- отримані ліди передаються до Facebook, звідки їх потрібно завантажити;
- менеджер обробляє ліди, зв’язується з користувачем за контактними даними, зазначеними у формі;
- менеджер залишає коментар у документі;
- рекламна агенція отримує дані.
Цей процес є тривалим і вимагає багато ручної роботи. Рекомендований час відпрацювання ліду – до 20 хвилин. Чим швидше менеджер зв’яжеться з користувачем, тим більше шансів на подальшу співпрацю.
Ми знайшли рішення, як прискорити та автоматизувати обробку лідів, які приходять за рекламою у facebook для b2b. Швидко отримувати лідів у Telegram-чат та Google Sheets можна за допомогою сервісу ApiX-Drive, докладніше описали цей спосіб у блозі WebPromoExperts.
Щоб ми могли оцінити якість лідів, отриманих з рекламної кампанії по лідогенерації, створили в Google Sheets окреме поле «Коментар від бізнесу», де менеджер міг оперативно залишати коментарі.
Фрагмент Google Sheets з “Коментарями від бізнесу” по лідам
Другий етап: налаштування рекламної кампанії для b2b лідогенерації
Виходячи з нашого досвіду та поставлених завдань, ми запропонували мету Лідогенерація. Така реклама у facebook для b2b спонукає людей залишати контакти всередині соціальних мереж для подальшої взаємодії.
Цільовій аудиторії, що цікавить нас, — дизайнеру, архітектору або власнику салону, простіше і швидше проконсультуватися з менеджером, підібрати необхідні товари та обговорити співпрацю. Мета Лідогенерація відмінно підходить для просування в facebook b2b.
Наша команда протестувала відео та статичні банери. Ми визначили, що найкращий варіант формату реклами для В2В-Лідогенерації з Facebook, Instagram – відео. Також у рамках рекламної кампанії зробили кілька банерів. Залежно від аудиторії клієнт бачив персоналізований банер.
Приклади статичних банерів для рекламних оголошень
Приклади банерів із відео для рекламних оголошень
Третій етап: подальша оптимізація просування в facebook b2b
Під час РК B2B-лідогенерації з Instagram та Facebook відбувається «вигоряння аудиторії» та подорожчання ліда. Щоб залишатися у межах бажаної вартості ліда в 3$, ми запустили нові сегменти цільової аудиторії, схожі аудиторії 1-2%, 2-3%, 3-4% до тих, хто надіслав форми рекламної кампанії “Лідогенерація”. Найнижчий CPA був отриманий у подібної аудиторії 3-4%. Масштабували кращу зв’язку “Схожі аудиторії 3-4% до тих, хто відправив форми в рекламній кампанії Лідогенерація – відеокреативи”.
Менш ефективні аудиторії відключили.
Скриншот з Ads Manager CPA, вересень-жовтень 2021
Результат
За 8 місяців роботи було отримано 327 лідів (B2B).
2,78 $ – середня ціна ліда за весь період роботи.
Висновки
Ключовим у B2B-лідогенерації з Facebook та Instagram для будь-якої ніші є опрацювання аудиторій за інтересами, схожих аудиторій, форматів реклами та релевантного офферу.
Команда ADINDEX досягла успішних результатів у просуванні Instagram для b2b та Facebook. А правильно побудована взаємодія з клієнтом та інтеграція з Google Sheets, Telegram дозволила прискорити та автоматизувати процес збору даних під час рекламної кампанії з лідогенерації.
Підключити послугу «Просування в соцмережах» від ADINDEX →
Комментарий project-менеджера
Архом был очень интересным проектом для меня. В начале нашего сотрудничества были некоторые проблемы – с разработчиками по установлению кодов отслеживания (не все корректно устанавливалось и отрабатывало), первоначальная аудитория быстро “выгорела” и у нас стал дорожать лид. Но SMM-ребята показали отличную експертизу, изобретательность и гибкость в своей работе. Постоянные эксперименты в РК, отслеживание результативности позволило достичь желаемой цены за лид по каналу SMM.
Команда SММ, яка працювала над проєктом
Добірка кейсів та статей Марини:
