Kак раскрутить бренд в конкурентной нише за 1,5 года и получить более 19 000 лидов
Авторы:
Юлия Макаренко, руководитель отдела SMM в агентстве.
Антон Мещеряков, Media buyer отдела SMM в агентстве.
Оксана Бакун, Content-manager отдела SMM в агентстве.
Кейс SMM лидогенерации в сфере детского досуга, в котором команда #ADINDEX масштабировала продукт в регионе стран Азии. Здесь мы расскажем про индивидуальный подход к коммуникации в соцсетях и визуальному дизайну: Как учет особенностей культуры в SMM лидогенерации помогает масштабировать результаты и удачно выйти на рынок с нуля в других странах.
Услуга: SMM
Клиент: Newtonshow
Задачи:
- Повысить эффективность процесса лидогенерации – снизить стоимость лида и масштабировать кампании.
- Генерация контента, рост сообществ с 0 в соцсетях.
- Повышение узнаваемости и доверия к бренду.
Канал продвижения: Facebook, Instagram, TikTok
Регион: Сингапур, Малайзия, Гонконг, ОАЭ (Дубай)
Период: апрель 2022 – декабрь 2023
О проекте
Newtonshow – это международный детский научный лагерь, основанный в 2011 году.
На начало сотрудничества в 2022г. проект имел 3 офиса в Сингапуре.
Во время сотрудничества с нами клиент почти вдвое расширил географию бизнеса.
За 1,5 года открылось еще 4 локации представительства в 3-х странах: Малайзии (Куала-Лумпур), Китае (Гонконг) и ОАЭ (Дубаи). Вновь заработала закрытая локация в Сингапуре и выделилось отдельное направление – кулинарный лагерь.
Сегодня лагерь Newtonshow – один из крупнейших игроков на рынке и работает в нескольких странах: Сингапур, Гонконг, Малайзия и Дубай (ОАЭ).
Проблема
Лидогенерация в социальных сетях – сложности бизнеса детских лагерей
До начала сотрудничества с нами бренд Newtonshow самостоятельно занимался наполнением социальных сетей. Постинг велся ежедневно, но непрофессионально: отсутствовали рубрикатор контента, фирменный стиль визуализаций и соответствующая коммуникация бренда с аудиторией. В основном контент содержал фотоотчеты с прошедших мероприятий или лагерей, примеры работ участников, анонсы новых программ и акций, данные о заполняемости лагерей и т.д. Большинство постов было информационного и “продающего” характера – только реклама, без захватывающего нарратива.
Уже были настроены: рекламные кампании на лидогенерацию, трафик на сайт, продвижение постов на вовлеченность и начатые переписки в мессенджеры WhatsApp / Facebook Messenger. Но у бренда возник вопрос, почему же рекламная кампания есть, соцсети наполняются, а результат – не достигается? Конечно, компании хотелось больше жизни и вовлеченности аудитории в канале SMM – и больше лидогенерации.
Таким образом, основной запрос клиента – наладить процесс лидогенерации из социальных сетей (Facebook, Instagram) и увеличить количество проданных билетов на посещение детских лагерей.
Сопутствующие запросы к основному:
— повысить запоминаемость и доверие среди аудитории в социальных сетях с помощью качественной презентации компании, и дальнейшего присутствия там;
— протестировать в каких странах Азии и ОАЭ есть больший отклик и спрос на услугу образовательного лагеря для детей.
Необходимо было выделить самые перспективные страны и подсветить лучшие направления для открытия новых филиалов.
*Клиент имеет стабильный развитый бизнес в Сингапуре и планировал масштабироваться и открывать представительства в других странах Азии и ОАЭ.*
Технически социальные сети у бренда настроены, но качество лидогенераци низкое, клиент просил уделить внимание следующим моментам:
1. Количество нецелевых лидов в общем количестве обращений / заявок через рекламные кампании по Лидогенерации.
2. Количество фолловеров и уровень вовлеченности в социальных сетях, отсутствие лояльности у пользователей.
Практически это задача создать активное комьюнити и вовлеченную аудиторию в соцсетях бренда – и через качество ведения соцсетей повысить полезную лидогенерацию.
Ограничения, с которыми нам пришлось столкнуться при работе с проектом:
- Влияние локдауна из-за COVID-19, и отголоски законодательных ограничений к которым он привел в Сингапуре (масочный режим, частичные ограничения на выезд из страны и т.д.). Эти факторы имели прямое влияние, как на нашу контентную стратегию, так и на результативность рекламных кампаний.
- Периоды школьных каникул в детских школах Сингапура.
- Разница культур и вероисповеданий между Сингапуром, Малайзией, Гонконгом и ОАЭ.
- Высококонкурентная ниша – на рынке детских лагерей было представлено 10+ сильных конкурентов, с большим количеством фолловеров и лояльностью пользователей.
Подключить услугу «SMM продвижение» от ADINDEX →
Решение
SMM стратегия для детского лагеря
Мы приняли во внимание ситуацию текущего клиентского продвижения через SMM лидогенерацию. И начали работу с аудита рекламных аккаунтов. По итогам аудита выделили такие основные зоны роста:
1.Исключение аудиторий ремаркетинга. Проверили сервис-путь пользователей клиента и рекомендовали исключать базы пользователей, которые уже приобрели билеты в лагерь, являются клиентами компании либо заполняли лид-формы недавно, чтобы не показываться им снова и при этом тратить бюджет на охват новых пользователей.
2.Оформление рекламных объявлений – провели аудит рекламных кампаний для детских услуг и рекомендовали указывать больше информации в тексте о программах и лагерях, тестировать и менять заголовки с призывами к действиям. Здесь мы можем предложить дальнейшее А\Б тестирование похожих рекламных объявлений на аудитории.
| Пример старых объявлений | Примеры обновленных объявлений | Примеры текстов в новых объявлениях |
 |
 |
 |
| Пример старых объявлений | Примеры обновленных объявлений | Примеры текстов в новых объявлениях |
 |
 |
 |
3. Проверили охват рынка и указали необходимость тестирования похожих аудиторий, либо новых аудиторий собранных по интересам, так как на тот момент в аккаунте работала лишь пара основных аудиторий. Цель теста аудиторий – поиск новых связок и возможностей получать лиды по приемлемым для бизнеса ценам. Этот момент мы рекомендовали, основываясь на нашем профессиональном опыте.
4. Обнаружили отсутствие трекинга на сайте (не установлен Meta Pixel и стандартные события).
Продвижение бренда в социальных сетях – предложения по улучшению контента:
Также провели аудит контента на страницах компании в социальных сетях, и создали список улучшений по работе контентщиков.
Контент на стадии до нашего сотрудничества не вовлекал аудиторию, потому мы предложили использовать нарративы и общение с аудиторией для большего вовлечения и продвижения бренда.
Например:
- Ежедневные фотоотчеты разбавить голосованиями / викторинами / квизами для обратного отклика подписчиков.
- Ввести рубрику “интересные факты о лагере”, которая будет транслировать нашим потенциальным клиентам информацию о качестве обучения, взаимодействию и заботе о детях. Это непрямая реклама, которая помогает решить в пользу покупки путевки и закрывает “тревоги” пользователей об уровне сервиса и других неясных пользователю моментах.
- Также для продвижения бренда в социальных сетях необходимо показывать больше информации о команде, познакомить аудиторию с преподавателями, рассказать об их опыте и профилях работы. Это тоже работает дополнительным убеждающим фактором для принятия решения о покупке путевок.
| Скрины сетки Инстаграм | |
| До сотрудничества
|
Во время сотрудничества
|
Также провели бенчмаркинг методов работы прямых конкурентов, который показал успешные форматы и подходы к созданию вовлекающего контента, а также оптимальное расписание публикаций для увеличения охвата в азиатском регионе.
Как итог, оба аудита, а также анализы работы основных конкурентов были использованы при подготовке креативно-визуальной стратегии для бренда Newtonshow, а также при разработке стратегии маркетинга в Facebook и Instagram.
Рекламные кампании для детских услуг
Запуск первых рекламных кампаний по лидогенерации стартовал в мае 2022 года, когда Newtonshow активно готовился к летнему сезону детских лагерей.
Поэтому задача первого этапа работы – нарастить объем лидов для увеличения количества оплаченных билетов в детские лагеря тем же летом 2022.
В течение первых же месяцев мы протестировали на практике собственные гипотезы, полученные в процессе двух аудитов и бенчмаркинга. Внедрили и масштабировали успешные наработки из SMM стратегии для детского лагеря.
Важно! Проанализировав опыт прежних рекламных кампаний, мы смогли уже в первые 3 месяца сотрудничества в 2022 году выйти на рост в 4,5 раза по количеству лидов к четвертому кварталу того же года.
Результаты кампаний на лидогенерацию запущенных в первые 3 месяца сотрудничества, период май – июль 2022 года в Сингапуре.
Этот опыт позволил нам успешно перейти к следующему этапу и выйти на рынки новых стран в следующем году.
В марте 2023 года клиент обратился с запросом теста перспективных стран для открытия новых филиалов и это стало следующим, вторым этапом работы.
Тест длился 3 недели в Бангкоке, Джохоре, Куала-Лумпуре и Гонконге. В сентябре этого же года к тесту подключился и ОАЭ.
Тестовые кампании на лидогенерацию в марте 2023 года в новых городах Азии.
Тестовые кампании на лидогенерацию в сентябре-октябре 2023 года в ОАЭ, Дубай.
В результате этого теста наиболее перспективными направлениями для развития были выбраны Куала-Лумпур, Гонконг и ОАЭ.
Как следствие, клиент принял решение открыть в этих странах новые филиалы.
Культурные особенности проекта и вызовы для команды
На этапе непосредственной работы над контентом мы столкнулись с рядом ограничений и культурных нюансов:
- Не рекомендуется показывать детей в масках (согласно правилам бренда), хотя около трети детей продолжали их носить и после отмены масочного режима в стране. Ведь в азиатском регионе носить маску стало популярным среди детей и молодежи. Из-за этого существенно повысилась сложность отбора фото и видео материалов, пригодных к публикации в социальных сетях.
- Часть аудитории придерживается религиозных взглядов, и показывать учительниц тоже можно было только в социально приемлемой, закрытой одежде.
- В Сингапуре многонациональное население, потому следовало придерживаться нюансов восприятия потенциальной целевой аудитории: рекламные креативы желательно давать с детьми преимущественно азиатской, а не европеоидной внешности. Такие рекламные креативы более результативны для региона.
Маркетинг в Facebook и Instagram включал в себя запуск трафиковых кампаний для продвижения регулярных мероприятий, которые проходили несколько раз в квартал на разных площадках компании в Сингапуре. Основная цель этих кампаний — продажа билетов на каждый ивент через сайт.
Путевки в детский лагерь как продукт бренда отличаются от городских мероприятий: лагерные программы мероприятий Newtonshow обычно рассчитаны на несколько дней и включают более широкий спектр услуг для детей, таких как питание, транспорт и разнообразные занятия.
|
Примеры объявлений |
||
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Интересное культурное наблюдение Аудитория в Сингапуре активнее отвечала, комментировала и репостила, реагируя именно на рекламные посты, созданные с целью лидогенерации, чем даже на обычные посты бренда с повседневностью и развлекательным контентом. Сингапурцы активно используют социальные сети и интернет для получения информации и взаимодействия с брендами. Это создает среду, где рекламные посты воспринимаются как часть повседневного общения. Эта аудитория ценит прямоту и ясность в коммуникации. Рекламные посты, которые четко объясняют преимущества и возможности, воспринимаются более привлекательными, чем менее информативный, развлекательный контент.
Проджект менеджмент и взаимодействие с командой клиента
Несмотря на 5-часовую разницу с Сингапуром, мы активно сотрудничали с клиентом и его командой. Регулярно обменивались рабочими материалами и закрывали задачи вовремя. Проджект менеджмент включал в себя:
- Согласование контент-планов и стратегий
- Согласование форматов участия команды клиента в продвижении компании через контент
- Обмен фото и видео контентом из лагерей
- Генерация контента по утвержденному плану
- Реализация технических заданий по созданию контента вместе с командой клиента
- Организация коллабораций с блогерами (tay.mk, donkeying, kate_insigne, carolloque, jyoti_yaj и другие)
| Примеры постов в соавторстве | ||
 |
 |
 |
 |
 |
Какие инструменты привлекали для маркетинга в Facebook и Instagram
Основной инструмент SMM лидогенерации – активное использование похожих пользовательских аудиторий в рекламных кампаниях. За время сотрудничества – два года – нам удалось запустить и протестировать множество похожих аудиторий из разных источников:
– базы клиентов компании
– пользователи, которые открывали или заполняли лид-формы по рекламе
– пользователи, которые совершали покупки на сайте, либо отправляли заявки.
– пользователи, которые отправляли сообщения в мессенджеры, взаимодействовали с контентом
– подписчики страниц в соцсетях.
Мы использовали данные типы аудиторий при продвижении бренда в соцсетях сперва в Сингапуре, затем в Гонконге, Малайзии и ОАЭ.
Второй отличный инструмент по привлечению лидов через обращения — мессенджеры страниц компании-бренда в Facebook и Instagram. Переписка с «теплыми» лидами — пользователями, уже проявившими интерес к компании в соцсетях, — позволяет эффективно конвертировать их в клиентов.
Пример количества оставленных комментариев с запросами от потенциальных клиентов под объявлениями в кампаниях на лидогенерацию в Сингапуре, в 2023 году.
Источники лидов данного кейса SMM:
- Кампании на лидогенерацию: Целенаправленные рекламные кампании, созданные для сбора контактной информации потенциальных клиентов.
- Комментарии к постам: Пользователи активно взаимодействуют с контентом, задавая вопросы и оставляя сообщения.
- Прямые сообщения: Пользователи самостоятельно пишут в мессенджеры, проявляя инициативу.
В зависимости от географии и временных рамок рекламных кампаний, мы получали от 150 до 300 целевых запросов в месяц по всем нашим аккаунтам.
Это был отличный инсайт и мы решили применить настолько результативную стратегию в продвижении для следующей рекламной кампании бренда.
Для сервиса проведения детских мероприятий в Сингапуре, “Birthday party”, мы запустили кампанию “Начатые переписки”. В таргет рекламе мы предлагали написать напрямую в WhasApp менеджеру компании, показывая, что бренд открыт к общению со своей аудиторией.
Результат
SMM лидогенерация – рост лидов в нише детского досуга
Цель нашей рекламной кампании для детских услуг была стандартной: лидогенерация. Мы получали заполненные лид-формы от потенциальных клиентов внутри социальных сетей.
Что у нас получилось:
- За 3 квартал 2022 года мы собрали 640 заявок от потенциальных клиентов. При этом, чтобы получить одну заявку, мы в среднем тратили 18,39 долларов. Неплохой результат, учитывая, что мы увеличили рекламный бюджет на 10% по сравнению с предыдущим кварталом.
- Социальные сети тоже активно работали на нас. За полгода 2022 года наши посты увидели 394 864 человека, а 10 966 из них отреагировали (лайки, комментарии и т.д.).
В 2023 году эти цифры выросли еще больше: охват достиг 477 078 человек, а количество реакций – 16 061
Интересный факт Люди в Сингапуре намного охотнее реагировали на рекламу, где предлагали оставить заявку, чем просто на обычные посты в соцсетях. Это говорит о том, что целевая аудитория готова к активным действиям.
Как это работало:
Стандартная для образовательной сферы лидогенерация в социальных сетях.
- Сбор заявок: Люди заполняли специальные формы в соцсетях, и их данные автоматически отправлялись нашим менеджерам.
- Работа с клиентами: Менеджеры связывались с потенциальными клиентами и рассказывали подробнее о наших услугах.
Итого После сотрудничества с нами Newtonshow из локального бренда Сингапура стала международной компанией.
Ключевые достижения работы с лидогенерацией и соцсетями:
- Расширили бизнес в Сингапуре: увеличили количество локаций с 3 до 7 за 2023 год.
- Количество лидов за 2023 год увеличилось на 21%.
- Вышли на международный рынок: открыли представительства в Гонконге, Малайзии и ОАЭ.
- Снизили стоимость привлечения лидов на 10%.
За два года нашей планомерной работы над содержанием и качеством контента:
- число реакций в сетях выросло с нулевого до 16 тыс
- прирост аудитории на 20,8%
- Рост числа реакций на 46%.
Аудитория начала вовлекаться в контент, что помогло бренду получить лидирующую позицию на рынке в своей нише. Работающий SMM канал и комплексный подход к лидогенерации вывели бренд на другой уровень бизнеса.
Подключить услугу «SMM продвижение» от ADINDEX →
Выводы
Опыт данной воронки может быть полезен для бизнесов, где важна генерация заявок от потенциальных клиентов:
- сфера образования
- детская индустрия развлечений
- инфобизнес
- медицинские услуги
- недвижимость
В этом кейсе SMM мы рассказали о том, как помогли локальному бизнесу достичь международного уровня и заполучить лидерство на рынке. Лидирующая позиция в SMM приносит бренду поддержку своей аудитории – и эту ценность наша команда ADINDEX готова предоставить вашему бизнесу.
Мы знаем, как с помощью действительно работающих инструментов маркетинга выйти вперед в высококонкурентной нише и завоевать новые рынки сбыта. С нами вы достигнете международного уровня.
Для каждого проекта разрабатывается индивидуальная стратегия, учитывающая инструменты, культурные особенности, менталитет, законодательство (например, в области медицинского продвижения), поведение целевой аудитории и множество других факторов.
О том, как мы это делаем – в наших кейсах отдела SMM.
- Наша цель – рост бизнеса клиента.
- Наше отличие – экспертиза и аналитика.
- Наши метрики – рентабельность и оборот.
- Наше обещание, которое мы выполняем для более чем 50 постоянных клиентов в Украине и за рубежом – делать маркетинг наших клиентов сильнее конкурентов.
Если вам нужен маркетинг, который поможет вашему проекту расти и побеждать, ждем вашу заявку!
Комментарий project-менеджера
Работа с этим проектом была очень насыщенной и многообразной.
Стартовали мы с этим проектом по SEO направлению и далее расширяли деятельность по направлениям SMM и SEA.
Тем временем клиент, за время работы с нами, расширил свою деятельность на 3 дополнительных региона, что расширяло наши задачи: не только повысить эффективность процесса лидогенерации, увеличить узнаваемость бренда, но и выйти на новые международные рынки.
Проект является демонстрацией того, как комплексный и индивидуальный подход к SMM и лидогенерации в целом позволяет эффективно развивать бренд в высококонкурентной нише. Учет культурных особенностей, адаптация контента и стратегий под разные рынки, а также тесное взаимодействие с клиентом привели нас к значительным результатам.
Команда проекта
