Як розкрутити бренд у конкурентній ніші за 1,5 року та отримати понад 19 000 лідів

Автори:

Юлія Макаренко, керівник відділу SMM в агентстві.
Антон Мещеряков, Media buyer відділу SMM в агентстві.
Оксана Бакун, Content-manager відділу SMM в агентстві.

 

Кейс SMM лідогенерації у сфері дитячого дозвілля, в якому команда #ADINDEX масштабувала продукт у регіоні країн Азії. Тут ми розповімо про індивідуальний підхід до комунікації в соцмережах та візуальному дизайні: Як врахування особливостей культури в SMM лідогенерації допомагає масштабувати результати та вдало вийти на ринок з нуля в інших країнах.

 

Про проєкт

Newtonshow – це міжнародний дитячий науковий табір, заснований у 2011 році.
На початок співробітництва у 2022 р. проєкт мав 3 офіси у Сінгапурі.
Під час співпраці з нами клієнт майже вдвічі поширив географію бізнесу.
За 1,5 року відкрилося ще 4 локації представництва у 3-х країнах: Малайзії (Куала-Лумпур), Китаї (Гонконг) та ОАЕ (Дубаї). Знову запрацювала закрита локація в Сінгапурі та виділився окремий напрямок – кулінарний табір.
Сьогодні табір Newtonshow – один із найбільших гравців на ринку та працює у кількох країнах: Сінгапур, Гонконг, Малайзія та Дубай (ОАЕ).

 

Проблема

Лідогенерація у соціальних мережах – складності бізнесу дитячих таборів

До початку співпраці з нами бренд Newtonshow самостійно займався наповненням соціальних мереж. Постинг вівся щодня, але непрофесійно: були відсутні рубрикатор контенту, фірмовий стиль візуалізацій та відповідна комунікація бренду з аудиторією. Здебільшого контент містив фотозвіти з минулих заходів чи таборів, приклади робіт учасників, анонси нових програм та акцій, дані про заповнення таборів тощо. Більшість постів було інформаційного та “продаючого” характеру – лише реклама, без захопливого наративу. 

Вже були налаштовані: рекламні кампанії на лідогенерацію, трафік на сайт, просування постів на залучення та розпочаті листування до месенджерів WhatsApp / Facebook Messenger. Але у бренду постало питання, чому ж рекламна кампанія є, соцмережі наповнюються, а результат – не досягається? Звичайно, компанії хотілося більше життя та залучення аудиторії в каналі SMM – і більше лідогенерації. 

Таким чином, основний запит клієнта – налагодити процес лідогенерації із соціальних мереж (Facebook, Instagram) та збільшити кількість проданих квитків на відвідування дитячих таборів.
Супутні запити до основного:

–      підвищити запам’ятовування та довіру серед аудиторії в соціальних мережах за допомогою якісної презентації компанії, та подальшої присутності там;

–      протестувати в яких країнах Азії та ОАЕ є більший відгук та попит на послугу освітнього табору для дітей. 

Необхідно було виділити найперспективніші країни та підсвітити найкращі напрямки для відкриття нових філій. 

*Клієнт має стабільний розвинений бізнес у Сінгапурі та планував масштабуватися та відкривати представництва в інших країнах Азії та ОАЕ.*

Технічно соціальні мережі у бренду налаштовані, але якість лідогенерації низька, клієнт просив приділити увагу наступним моментам:

1. Кількість нецільових лідів у загальній кількості звернень/заявок через рекламні кампанії з Лідогенерації.

2. Кількість фоловерів та рівень залучення у соціальних мережах, відсутність лояльності у користувачів.

Практично, це завдання створити активне ком’юніті та залучену аудиторію у соцмережах бренду – і через якість ведення соцмереж підвищити корисну лідогенерацію.

Обмеження, з якими нам довелося зіткнутися під час роботи з проєктом:

1. Вплив локдауну через COVID-19, і відлуння законодавчих обмежень до яких він привів у Сінгапурі (масковий режим, часткові обмеження на виїзд із країни тощо). Ці фактори мали прямий вплив як на нашу контентну стратегію, так і на результативність рекламних кампаній.
2. Періоди шкільних канікул у дитячих школах Сінгапуру.
3. Різниця культур та віросповідань між Сінгапуром, Малайзією, Гонконгом та ОАЕ.
4. Висококонкурентна ніша – на ринку дитячих таборів було представлено 10+ сильних конкурентів, з великою кількістю фоловерів та лояльністю користувачів. 

 

Підключити послугу «SMM просування» від ADINDEX →

 

Рішення

SMM стратегія для дитячого табору

Ми зважили на ситуацію поточного клієнтського просування через SMM лідогенерацію. І розпочали роботу з аудиту рекламних акаунтів. За підсумками аудиту виділили такі основні зони зростання:

1. Виключення аудиторій ремаркетингу. Перевірили сервіс-шлях користувачів клієнта та рекомендували виключати бази користувачів, які вже придбали квитки до табору, є клієнтами компанії або заповнювали лід-форми нещодавно, щоб не показуватись їм знову і при цьому витрачати бюджет на охоплення нових користувачів.
2. Оформлення рекламних оголошень – провели аудит рекламних кампаній для дитячих послуг та рекомендували вказувати більше інформації в тексті про програми та табори, тестувати та змінювати заголовки із закликами до дій. Тут ми можемо запропонувати подальше тестування А\Б схожих рекламних оголошень на аудиторії.

 

Приклад старих оголошень	Приклад оновлених оголошень	Приклади текстів в нових оголошеннях

 

Приклад старих оголошень	Приклад оновлених оголошень	Приклади текстів в нових оголошеннях

 

3. Перевірили охоплення ринку та вказали необхідність тестування схожих аудиторій, або нових аудиторій зібраних за інтересами, оскільки на той момент в обліковому записі працювала лише пара основних аудиторій. Мета тесту аудиторій – пошук нових зв’язок та можливостей отримувати ліди за прийнятними для бізнесу цінами. Цей момент ми рекомендували, ґрунтуючись на нашому професійному досвіді. 

4. Виявили відсутність трекінгу на сайті (не встановлено Meta Pixel та стандартні події). 

 

Просування бренду в соціальних мережах – пропозиції щодо покращення контенту:

Також провели аудит контенту на сторінках компанії в соціальних мережах, та створили список покращень по роботі контентників.

Контент на стадії до нашої співпраці не залучав аудиторію, тому ми запропонували використовувати наративи та спілкування з аудиторією для більшого залучення та просування бренду. Наприклад:

1. Щоденні фотозвіти розбавити голосуваннями/вікторинами/квізами для зворотного відгуку підписників.
2. Ввести рубрику “цікаві факти про табір”, яка транслюватиме нашим потенційним клієнтам інформацію про якість навчання, взаємодію та турботу про дітей. Це непряма реклама, яка допомагає вирішити на користь покупки путівки та закриває “тривоги” користувачів про рівень сервісу та інші неясні користувачеві моменти. 
3. Також для просування бренду в соціальних мережах необхідно показувати більше інформації про команду, познайомити аудиторію з викладачами, розповісти про їх досвід та профілі роботи. Це теж працює додатковим переконливим фактором для ухвалення рішення про купівлю путівок.

 

Скріни сітки Інстаграм
До співробітництва	Під час співробітництва

Також провели бенчмаркінг методів роботи прямих конкурентів, який показав успішні формати та підходи до створення контенту, що залучає, а також оптимальний розклад публікацій для збільшення охоплення в азійському регіоні.

Як результат, обидва аудити, а також аналіз роботи основних конкурентів були використані при підготовці креативно-візуальної стратегії для бренду Newtonshow, а також при розробці стратегії  маркетинга в Facebook та Instagram.

 

Рекламні кампанії для дитячих послуг

Запуск перших рекламних кампаній з лідогенерації стартував у травні 2022 року, коли Newtonshow активно готувався до літнього сезону дитячих таборів. 

Тому завдання першого етапу роботи – наростити обсяг лідів для збільшення кількості оплачених квитків до дитячих таборів того ж літа 2022 року. 

Протягом перших місяців ми протестували на практиці власні гіпотези, отримані в процесі двох аудитів і бенчмаркінгу. Впровадили та масштабували успішні напрацювання з SMM стратегії для дитячого табору. 

Важливо! Проаналізувавши досвід колишніх рекламних кампаній, ми змогли вже в перші 3 місяці співпраці у 2022 році вийти на зростання у 4,5 раза за кількістю лідів до четвертого кварталу того ж року.

 

Результати кампаній на лідогенерацію запущених у перші 3 місяці співпраці, період травень – липень 2022 року у Сінгапурі.

 

Цей досвід дозволив нам успішно перейти до наступного етапу та вийти на ринки нових країн наступного року.

У березні 2023 року клієнт звернувся із запитом тесту перспективних країн для відкриття нових філій і це стало наступним другим етапом роботи. 

Тест тривав 3 тижні у Бангкоку, Джохорі, Куала-Лумпурі та Гонконгу. У вересні цього ж року до тесту приєднався й ОАЕ.

 

Тестові кампанії на лідогенерацію у березні 2023 року у нових містах Азії.

 

Тестові кампанії на лідогенерацію у вересні-жовтні 2023 року в ОАЕ, Дубай.

 

В результаті цього тесту найперспективнішими напрямками для розвитку було обрано Куала-Лумпур, Гонконг та ОАЕ.

Як наслідок, клієнт вирішив відкрити в цих країнах нові філії.

 

Культурні особливості проєкту та виклики для команди

На етапі безпосередньої роботи над контентом ми зіткнулися з низкою обмежень та культурних нюансів:

• Не рекомендується показувати дітей у масках (згідно з правилами бренду), хоча близько третини дітей продовжували їх носити й після скасування маскового режиму в країні. Адже в азійському регіоні носити маску стало популярним серед дітей та молоді. Через це суттєво підвищилася складність відбору фото та відео матеріалів, придатних до публікації у соціальних мережах.
• Частина аудиторії дотримується релігійних поглядів, і показувати вчительок теж можна було лише у соціально прийнятному, закритому одязі. 
• У Сінгапурі багатонаціональне населення, тому слід дотримуватися нюансів сприйняття потенційної цільової аудиторії: рекламні креативи бажано давати з дітьми переважно азійської, а не європеоїдної зовнішності. Такі рекламні креативи є більш результативними для регіону. 

Маркетинг в Facebook та Instagram включав запуск трафікових кампаній для просування регулярних заходів, які проходили кілька разів на квартал на різних майданчиках компанії у Сінгапурі. Основна мета цих кампаній – продаж квитків на кожен івент через сайт.

Путівки до дитячого табору як продукт бренду відрізняються від міських заходів: табірні програми заходів Newtonshow зазвичай розраховані на кілька днів і включають ширший спектр послуг для дітей, таких як харчування, транспорт та різноманітні заняття.

Приклади оголошень

Природно, місця в таборі були дорожчими за квиток на відвідування заходу. Тому клієнти, зацікавлені у таборі, часто довше приймали рішення про купівлю і не завжди були готові одразу придбати путівку із програмою на виїзд. Проте одноденні міські заходи допомагали «прогріти» аудиторію, дозволяли ближче познайомитись із брендом та спростити вибір на користь табору.

 

Цікаве культурне спостереження Аудиторія в Сінгапурі активніше відповідала, коментувала та репостила, реагуючи саме на рекламні пости, створені з метою лідогенерації, ніж навіть на звичайні пости бренду з повсякденністю та розважальним контентом. Сінгапурці активно використовують соціальні мережі та інтернет для отримання інформації та взаємодії з брендами. Це створює середовище, де рекламні пости сприймаються як частина повсякденного спілкування. Ця аудиторія цінує прямоту та ясність у комунікації. Рекламні пости, які чітко пояснюють переваги та можливості, сприймаються більш привабливими, ніж менш інформативний, розважальний контент.

 

Проджект менеджмент та взаємодія з командою клієнта

Попри 5-годинну різницю з Сінгапуром, ми активно співпрацювали з клієнтом та його командою. Регулярно обмінювалися робочими матеріалами та закривали завдання вчасно. Проджект менеджмент включав:

– Узгодження контент-планів та стратегій
– Узгодження форматів участі команди клієнта у просуванні компанії через контент
– Обмін фото та відео контентом з таборів
– Генерація контенту за затвердженим планом
– Реалізація технічних завдань щодо створення контенту разом із командою клієнта
– Організація колаборацій з блогерами (tay.mk, donkeying, kate_insigne, carolloque, jyoti_yaj та інші)

 

Приклади постів у співавторстві

– Співпраця з блогерами для просування контенту
– Аналітика даних та результатів. 

Декілька разів на тиждень ми проводили робочі зідзвони. 

На цих зустрічах було обговорено:

– Оцінка ефективності поточних кампаній: аналізували залучення, охоплення та конверсії.
– Контроль KPI: перевіряли виконання ключових показників, коригували завдання за потреби.
– Планування: визначали пріоритети та завдання на найближчі тижні, погоджували терміни.

Такі зустрічі допомагали вчасно помітити, де в SMM стратегії для дитячого табору потрібно натиснути, а де, можливо, варто змінити підхід.

Які інструменти залучали для маркетингу в Facebook та Instagram?

Основний інструмент SMM лідогенерації – активне використання схожих користувацьких аудиторій у рекламних кампаніях. За час співпраці – два роки – нам вдалося запустити та протестувати безліч схожих аудиторій з різних джерел:

– бази клієнтів компанії
– користувачі, які відкривали або заповнювали лід-форми з реклами
– користувачі, які робили покупки на сайті, або надсилали заявки
– користувачі, які надсилали повідомлення до месенджерів, взаємодіяли з контентом
– підписники сторінок в соцмережах.

Ми використовували ці типи аудиторій при просуванні бренду в соцмережах спочатку в Сінгапурі, потім у Гонконгу, Малайзії та ОАЕ.

Другий відмінний інструмент із залучення лідів через звернення – месенджери сторінок компанії-бренду у Facebook та Instagram. Листування з “теплими” лідами – користувачами, які вже виявили інтерес до компанії в соцмережах, – дозволяє ефективно конвертувати їх у клієнтів.

 

Приклад кількості залишених коментарів із запитами від потенційних клієнтів під оголошеннями в кампаніях на лідогенерацію в Сінгапурі, 2023 року.

 

Джерела лідів цього кейсу SMM:

• Кампанії на лідогенерацію: Цілеспрямовані рекламні кампанії, створені для збирання контактної інформації потенційних клієнтів.
• Коментарі до постів: Користувачі активно взаємодіють із контентом, ставлячи запитання та залишаючи повідомлення.
• Прямі повідомлення: Користувачі самостійно пишуть до месенджерів, виявляючи ініціативу.

Залежно від географії та часових рамок рекламних кампаній, ми отримували від 150 до 300 цільових запитів на місяць по всіх наших облікових записах.

Це був відмінний інсайт і ми вирішили застосувати настільки результативну стратегію для наступної рекламної кампанії бренду.  

Для сервісу проведення дитячих заходів у Сінгапурі “Birthday party” ми запустили кампанію “Початі листування”. У таргет рекламі ми пропонували написати безпосередньо у WhasApp менеджеру компанії, показуючи, що бренд відкритий до спілкування зі своєю аудиторією.

 

Результат

SMM лідогенерація – зростання лідів у ніші дитячого дозвілля

Мета нашої рекламної кампанії для дитячих послуг була стандартною: лідогенерація. Ми отримували заповнені лід-форми від потенційних клієнтів усередині соціальних мереж. 

Що в нас вийшло:

• За 3 квартал 2022 року ми зібрали 640 заявок від потенційних клієнтів. При цьому, щоб отримати одну заявку, ми в середньому витрачали 18,39 долара. Непоганий результат з огляду на те, що ми збільшили рекламний бюджет на 10% порівняно з попереднім кварталом.

 

 

• Соціальні мережі також активно працювали на нас. За пів року 2022 р. наші пости побачили 394 864 особи, а 10 966 з них відреагували (лайки, коментарі тощо).

 

 

У 2023 році ці цифри зросли ще більше: охоплення досягло 477 078 осіб, а кількість реакцій – 16 061

 

 

Цікавий факт люди в Сінгапурі набагато охочіше реагували на рекламу, де пропонували залишити заявку, аніж просто на звичайні пости у соцмережах. Це говорить про те, що цільова аудиторія готова до активних дій.

 

Як це працювало:

Стандартна для освітньої сфери лідогенерація в соціальних мережах.

• Збір заявок: Люди заповнювали спеціальні форми в соцмережах, і їх дані автоматично надсилалися нашим менеджерам.

Робота з клієнтами: Менеджери зв’язувалися з потенційними клієнтами та розповідали докладніше про наші послуги.

 

Підсумок Після співпраці з нами Newtonshow із локального бренду Сінгапуру стала міжнародною компанією.

 

Ключові досягнення роботи з лідогенерацією та соцмережами:

• Розширили бізнес у Сінгапурі: збільшили кількість локацій із 3 до 7 за 2023 рік
• Кількість лідів за 2023 рік збільшилась на 21%.
• Вийшли на міжнародний ринок: відкрили представництва у Гонконгу, Малайзії та ОАЕ.
• Зменшили вартість залучення лідів на 10%.

За два роки нашої планомірної роботи над змістом та якістю контенту:

• кількість реакцій у мережах зросла з нульового до 16 тис.
• приріст аудиторії на 20,8%
• Зростання кількості реакцій на 46%.

Аудиторія почала залучатися до контенту, що допомогло бренду отримати позицію лідера на ринку у своїй ніші. Робочий SMM канал та комплексний підхід до лідогенерації вивели бренд на інший рівень бізнесу. 

 

Підключити послугу «SMM просування» від ADINDEX →

 

Висновки

Досвід цієї воронки може бути корисним для бізнесів, де важлива генерація заявок від потенційних клієнтів:

• сфера освіти
• дитяча індустрія розваг
• інфо бізнес
• медичні послуги
• нерухомість

У цьому кейсі SMM ми розповіли про те, як допомогли локальному бізнесу досягти міжнародного рівня та здобути лідерство на ринку. Провідна позиція в SMM приносить бренду підтримку своєї аудиторії – і цю цінність наша SMM команда ADINDEX готова надати вашому бізнесу. 

Ми знаємо, як за допомогою інструментів маркетингу, що дійсно працюють, вийти вперед у висококонкурентній ніші та завоювати нові ринки збуту. З нами ви досягнете міжнародного рівня. 

Для кожного проєкту розробляється індивідуальна стратегія, яка враховує інструменти, культурні особливості, менталітет, законодавство (наприклад, у галузі медичного просування), поведінку цільової аудиторії та багато інших факторів.

Про те, як ми це робимо – в наших кейсах відділу SMM.

• Наша мета – зростання бізнесу клієнта.
• Наша відмінність – експертиза та аналітика.
• Наші метрики – рентабельність та оборот.
• Наша обіцянка, яку ми виконуємо для більш ніж 50 постійних клієнтів в Україні та за кордоном – робити маркетинг наших клієнтів сильнішим за конкурентів.

Якщо вам потрібен маркетинг, який допоможе вашому проєкту зростати та перемагати, чекаємо на вашу заявку!

 

Коментар project-менеджера

 

Команда проекта