Как маркетинговому агентству выйти на зарубежный рынок. Опыт ADINDEX
Автор статьи: Алена Каспийская, маркетолог в агентстве
Мы — digital-агентство омниканального маркетинга #ADINDEX, которое уже почти 8 лет работает на рынке СНГ и, начиная с недавнего времени, выходит на зарубежный рынок. Поделились с аудиторией Netpeak Journal некоторыми инструментами, лайфхаками и знаниями с теми, кто тоже собирается это сделать, но пока не знает, с чего начать.
Чем больше вы открываетесь новым возможностям, тем больше экспертизы, опыта и дохода получаете. Фраза, которая лично меня всегда двигает вперед: «Ты никогда ничего не добьешься, пока не начнешь что-то делать». Результат может быть разный, и не всегда наши ожидания подтверждаются реальностью.
Подключить услугу «КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГ» от ADINDEX →
С чего начать: UpWork & LinkedIn
Существует много вариаций инструментов для знакомства с зарубежным рынком. Если вы — небольшая компания, которая только сейчас задумывается о переходе во что-то более глобальное и интересное, добро пожаловать в LinkedIn и UpWork.
UpWork
Самая популярная биржа фрилансеров, пожалуй, во всем мире. Конкуренция зашкаливает. Если у вас команда разработчиков, это просто must-have для вас. Заполняете профиль компании, наполняете его кейсами, находите офферы и вот, вы уже лучше всеми «любимых» индусов, выполняющих проекты по ставке $5/hour (пять долларов за час работы).
UpWork называется биржей фриланса, но на самом деле огромное количество агентств и клиентов находят друг друга именно здесь. Благодаря этой площадке вы как минимум научитесь понимать зарубежный рынок и его запросы, как максимум — обретете устойчивое положение (другими словами, конкурентоспособность) среди ваших коллег за рубежом.
Биржа не даст вашей компании популярность и узнаваемость, но поможет ближе познакомиться со своими клиентами, говорящими на другом языке.
Некоторые моменты по работе с этим сервисом:
- Зарубежным лидам важны кейсы, рейтинги и отзывы. Старайтесь по максимуму заполнить информацию о себе именно в этих нишах.
- Клиенты из Европы и Америки любят, когда вы много говорите. Чем больше вы показываете свою экспертность, тем выше шанс того, что вас наймут. Разговаривайте. Много.
- Им важна отчетность и показатели.
- Если вы не умеете продать себя и свои услуги, не сможете продать их продукт. В этом зарубежные клиенты уверены на 100%.
Совет, касающийся UpWork: не забрасывайте работу с этим сервисом, раз уж начали. Выполняя проекты на бирже, вы повышаете свой JSS (Job Success Score), и чем он выше, тем выше шанс, что вас выберут среди других агентств/специалистов. Когда вы перестаете активничать, не присылаете офферы, не выполняете проекты, JSS существенно снижается. Старайтесь уделять бирже от часа до трех в день. Лучшее время для поиска проектов — до 12:00 и после 17:00, если вы ориентируетесь на зарубежных лидов.
Еще один очень важный момент: чтобы ответить оффером на проект, вам нужно использовать «коннекты», а они, в свою очередь, не бесплатные. На скрине покажу, как выглядят эти самые коннекты:
В среднем, проекты стоят от 2 до 8 коннектов, соответственно, 80-ти хватает абсолютно точно на полмесяца.
Если эта статья найдет отклик и вам будет интересно, с удовольствием напишу для вас пошаговую инструкцию по работе с UpWork и подробнее расскажу о возможностях и инструментах этой биржи.
Особенно тяжело при работе с UpWork приходится как раз SEO, SMM-специалистам и аналитикам. На площадке можно встретить огромное количество запросов на несущественные услуги за малые гонорары. Такими проектами можно пополнить свой профиль и они тоже (наверное) нужны, но все же — лучше изначально ориентироваться на работу в долгую с более серьезными клиентами. Таким образом вы зарекомендуете себя как хорошего специалиста.
Нетворкинг вступает в силу и вас уже начинают советовать (это больше относится к Европе). К тому же, благодаря долгосрочным проектам ваш JSS будет оставаться на лидирующем уровне. Когда клиент создает проект на UpWork, система автоматически присылает ему фрилансеров с хорошим JSS, и вас будут выбирать среди других специалистов для выполнения проекта.
Эта соцсеть прекрасно подходит для построения коммуникации с интересующими вас людьми. В LinkedIn можно не только коннектиться (добавлять в друзья) со своими коллегами. Это идеальная платформа для нетворкинга, и только от вас зависит, как вы себя в ней зарекомендуете. Общайтесь, добавляйте в коннекты CEO (главный исполнительный директор в компании) и Founder (основатель бизнеса). Главное — не делайте это молча. Всегда здоровайтесь с новыми людьми и, как бы невзначай, предлагайте рассмотреть свои услуги в будущем.
В LinkedIn главное — разговаривать. У каждого из пользователей минимум 500 коннектов, а вы должны запомниться и выделиться. Люди доверяют тем, кто не боится общаться. Комментируйте посты и давайте советы, высказывайте свое мнение. Можно даже непринужденно давать ссылки на свои кейсы в ответ на вопрос по вашей тематике.
Также в LinkedIn легко развить профиль самой компании. Это не Instagram и Facebook, и активность в виде лайков и комментариев — необязательные пункты. Здесь нужно смотреть на просмотры и охваты.
Совет: изначально ведите страницу компании на английском, для родного языка все же лучше оставить личный аккаунт.
Еще одно преимущество — таргетированная реклама в LinkedIn. Во-первых, есть результат. Вы совершенно спокойно оттаргетируете кейс, статью, пост, вакансию, да и вообще все, что угодно. Много вариантов размещения. Во-вторых, реклама в LinkedIn — это разнообразие инструментов и способов их использования.
Есть польское агентство, которое в своей группе в LinkedIn рассказывает о крутых фичах этой соцсети и регулярно проводит вебинары и конференции по настройке рекламы. Всё на польском языке, но контент действительно полезен, так что можно потратить немного времени на перевод.
В этой соцсети много профессионалов из разных сфер. Найти сотрудника или работу в LinkedIn проще простого. Максимально понятно описанные условия работы у работодателя и развернутое резюме у соискателя — и работа найдена, сотрудник подобран.
Каталоги и рейтинги агентств
Сюда отнесем всевозможные рейтинги и сборники агентств. Самый популярный вариант — Clutch.co. Ниже даю ссылки на некоторые рейтинги, в которых наше агентство часто принимает участие:
- goodfirms.co
- Sortlist
- Topdigital.agency
- Themanifest
- Designrush
- crunchbase.com
- semfirms.com
- adforum.com
- topmarketingcompanies.com
Подобных каталогов существует намного больше. Это примеры для сферы SEO, PPC, Analytics, Design, Digital Marketing.
В чем плюс подобных рейтингов
Во-первых, это повод гордиться собой и видеть свою компанию в топе определенного направления маркетинга, например. Во-вторых, в Америке не принято нанимать агентство, потому что там работает брат/друг/жена/знакомый знакомого и так далее. Они больше доверяют как раз рейтингам, независимым отзывам. Поэтому просите своих клиентов оставлять отзывы.
Иногда могут возникнуть трудности из-за регистрации на LinkedIn или просто лени. Старайтесь максимально подстроиться под пожелания и темперамент человека, помочь ему сделать минимум действий для выполнения вашей просьбы. Например, вы можете составить анкету с вопросами, а после самостоятельно преобразовать их в цельный текст. На том же clutch.co этот список уже есть и вы можете использовать его.
Кейсы
У вас наверняка есть материалы в виде кейсов/статей, которыми вы делитесь в своих соцсетях или, например, на таких площадках, как Netpeak Journal. Переводите их на английский язык. Конечно не все и не полностью. Любой материал можно подкорректировать и «подбить» под нужную сферу.
Чтобы четко понимать, что может «зайти» зарубежным читателям, анализируйте рынок и ваших конкурентов. Читайте, что они пишут и о чем. Некоторые кейсы просто не подходят под стиль работы и общения лидов за рубежом, когда результат работы требуется такой же, как и, например, на внутреннем рынке.
Совет: найдите переводчика, который жил за границей/живет там, и у которого есть понимание сленга» и правильности написания материалов. Таких ребят довольно много на любых фриланс-биржах (кстати, UpWork очень подходит для выполнения этой задачи).
Весь переведенный материал можно публиковать в том же LinkedIn, либо же в каталогах представлять как свои кейсы. Главное не забывайте о том, что рынки отличаются друг от друга и «боли» у клиентов совершенно разные.
Анализ рынка и конкурентов
Анализируйте зарубежный рынок. Анализируйте своих конкурентов, как они презентуют себя и на что обращают внимание при демонстрации услуг. Тратьте время на это направление и, если занялись, то воспринимайте его как основное. Выйти на зарубеж — значит начать всё с нуля. Будьте готовы учиться новому и ошибаться, это неизбежно.
Весной я столкнулась с созданием сайта для зарубежного сегмента. Скажу честно, первый вариант, который мы подготовили, был крайне плох. Мы не разбирались в зарубежном рынке и никто нас этому не учил. Для СНГ пространства, на котором мы привыкли работать, он был бы подходящим, но для зарубежного рынка это оказалось совсем не то.
Лишь в процессе, после релиза сайта, я начала смотреть веб-страницы других агентств, работающих в Америке и Европе, училась правильно подбирать слова и писать фразы, цепляющие конкретно нашу целевую аудиторию. Прошло уже больше полугода, мы вылили сайт, но я все так же постоянно вношу в него правки, так как вижу изменения в потребностях зарубежа и подстраиваюсь под них.
Как говорит СЕО агентства Вадим Пилипенко: «Лучше выпустить неидеальный продукт и допиливать его “на живом”, чем бесконечно править и в итоге не вылить ничего».
Услуги, связанные с диджиталом, популярны и необходимы в любом уголке мира, но цели у всех кардинально отличаются. Для того, чтобы успешно ворваться в неизведанный уголок, мало быть крутым специалистом, нужно понимать, в чем нуждаются ваши клиенты и для чего, какие фразы и слова для них будут триггерными, а на какие никто не обратит внимание.
Недавно читала интервью с Ольгой Гуцал, она является владельцем компании «Камион-Оил» и успешно ведет бизнес в разных странах мира. Фраза из интервью, которая стала для меня небольшим инсайтом: «Однажды на выставке во Франкфурте ко мне подошел наш конкурент поляк и сказал: «Знаете, я с вами борюсь в Украине, а вы со мной — в Польше. Я просто должен вам сказать: вы не то делаете, возьмите на работу поляка».
Берите на работу иностранцев. Фрилансеров, нейтивов и так далее. Они лучше вас знают, что и зачем говорить аудитории. Они выросли с другими ценностями и целями, с которыми вам еще следует познакомиться. Они помогут понять, что важно в принятии решений, а что второстепенно.
И еще немного советов
- Тщательно настраивайте контекстную рекламу и проверяйте ключевики, может обнаружиться, что вы сливаете деньги на брендовые запросы.
- Подпишитесь на зарубежные блоги и журналы своей тематики.
- Не бойтесь просить помощи у коллег, обращайтесь к специалистам.
- Разговаривайте со своим клиентом и на ранней стадии сотрудничества узнавайте всё, что только можете узнать о его продукте.
- Не берите все проекты сразу. Выбирайте то, что нравится вам и от чего вы будете получать удовольствие. Делать то, что нравится — одна из важных составляющих итогового результата.
- Не думайте, что ваш клиент глуп. Обучайте его и общайтесь на одном с ним языке. Потратьте лишние пять минут и объясните, что значит тот или иной инструмент, слово, фраза.
- Переходите в онлайн-документы. Вероятность того, что вы потеряете ту или иную информацию, существенно снизится и намного легче поделиться доступом к документу, чем скачивать-отправлять его на почту.
- Анализируйте ошибки.
- Дерзайте и не сдавайтесь!
