Как получить больше заявок на просмотр квартиры
Автор кейса: Ирина Мазур, руководитель отдела SMM в агентстве
Поделилась с CoMagic кейсом продвижения недвижимости в социальных сетях.
Все крутые объекты разобрали, оставшиеся пять квартир покрылись мхом, потому что там не ступала нога покупателя, а дом без пяти минут сдан? В сфере недвижимости нередко возникает ситуация, когда необходимо получить больше заявок на просмотр конкретных квартир. Например, чтобы ускорить продажи наименее ликвидных лотов в уже готовых или почти готовых домах. Мы спросили у экспертов, как с помощью инструментов интернет-маркетинга привлечь внимание к определенным квартирам в жилом комплексе.
Подключить услугу «Продвижение бизнеса в соцсетях» от ADINDEX →
Настраиваем сквозную аналитику
Сферу недвижимости отличает от других сфер очень длинный и витиеватый цикл сделки. Длинный, потому что клиенты часто долго изучают рынок, выбирают компанию, объект, прицениваются, ездят на просмотры. Тернистый и витиеватый, потому что они взаимодействуют с выбранной компанией одновременно через офлайн и онлайн. Отсюда вытекают и определенные сложности в аналитике: оценить реальный вклад того или иного канала в совершение сделки бывает сложно.
Если вы еще не отслеживаете эффективность каждого рекламного канала, начните с начала: подключите коллтрекинг, настройте систему сквозной аналитики. Затем, чтобы увидеть участие каждого рекламного канала в совершении сделки, используйте отчет «Ассоциированные конверсии».
Отслеживайте эффективность по каждому рекламному каналу, кампании, вплоть до отдельно взятого креатива на нужную квартиру. Это позволит вам своевременно реагировать на снижение показателей эффективности и оптимизировать рекламу или объявления нужным образом.
Подключить услугу «СКВОЗНАЯ АНАЛИТИКА» от ADINDEX →
Увеличиваем объем трафика
Настроив систему сквозной аналитики, можно перейти к следующей задаче — увеличению объема трафика на конкретные лоты в жилом комплексе.
1. Изучаем свою целевую аудиторию
Ирина Мазур из агентства интернет-маркетинга Adindex.ua рассказала интересный кейс, который хорошо иллюстрирует, как важно обращаться к целевой аудитории на ее языке, с учетом понятных ей ценностей. Детально изучив свою целевую аудиторию, специалисты агентства выстроили эффективную рекламную кампанию и привлекли больше заявок на просмотр конкретных объектов недвижимости.
Ирина Мазур, руководитель отдела SMM в агентстве интернет-маркетинга Adindex.ua
При продвижении в сфере недвижимости важно выявить боли именно вашей целевой аудитории, а не ваши собственные. Не строить предположения о том, какие они могут быть, а, к примеру, на старте провести опрос фокус-группы: что важно при выборе квартиры/дома/участка. Может, потенциальным покупателям будет важно не то, что ваши квартиры большие, с хорошей планировкой по умеренной цене, а то, что будущие жильцы наконец-то смогут каждый день проходить через чистый и аккуратный подъезд.
У нас есть кейс, когда лид-магнитом для продажи участков под застройку в элитном коттеджном поселке использовали надувную уточку для бассейна. А в текстах прорабатывали два варианта: «У твоей уточки еще нет бассейна?» и, наоборот, «У твоего бассейна еще нет уточки?». Такой милый бонус, с одной стороны, работает на запоминаемость, с другой — вызывает дорогие каждому ассоциации с приятным отдыхом дома.
Во время процесса таргетинга мы решили не ограничиваться настройками по интересам, которые относятся к люксовой аудитории, а пошли дальше и попытались старгетироваться по геолокации на точки с высокой концентрацией высокодоходной аудитории. К примеру, на людей, которые любят отдыхать в презентабельных местах: загородных отельных комплексах и клубах, а также запустили показ на другие элитные коттеджные поселки.
2. Пишем объявления под каждую квартиру
Изучив потребности вашей ЦА, вы можете создать специальные объявления под нужные вам объекты, запустить рекламные показы и отслеживать их эффективность.
3. Выгружаем нужные лоты в базы недвижимости
Руслан Тумалиев, заместитель генерального директора по операционной деятельности маркетингового агентства Media108
Чтобы увеличить объем трафика на определенную квартиру, используются такие digital-инструменты, как выгрузки в базы и динамический ремаркетинг, которые могут быть направлены на продвижение не только ЖК в целом, но и на конкретные лоты.
Для выгрузки в базы (ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, «Авито» и др.) формируется фид, в котором присутствует описание каждой конкретной квартиры, и пользователи получают возможность посмотреть все лоты, которые сейчас находятся в продаже. Рекламодатель может поднимать в поиске нужное объявление, увеличивая трафик.
При этом очень важна работа с контентом объявлений. Подготовьте подробное описание квартиры: куда выходят окна, какова планировка и т. д. Обязательно добавьте несколько фотографий, чтобы сформировать у потенциального покупателя максимально полное представление об объекте.
4. Используем динамический ремаркетинг
Вернуть пользователя, который уже заходил на сайт вашего ЖК, можно с помощью динамического ретаргетинга. Настроить его можно в Яндексе, Google или с помощью DPA-формата в Facebook
Руслан Тумалиев, заместитель генерального директора по операционной деятельности маркетингового агентства Media108
Для динамического ретаргетинга нужно предусмотреть, по какому перечню планировок проблемный лот может выступить эквивалентом. Скажем, если пользователь интересовался двухкомнатной квартирой небольшой площади и отдельной кухней, а у застройщика продается евротрешка с тремя комнатами и совмещенной кухней-гостиной, можно предположить, что в этой квартире покупателю будет достаточно необходимого жизненного пространства.
Работаем над конверсией
Следующий этап: увеличиваем конверсию объявлений на нужные нам объекты.
Денис Жигалов, независимый специалист, основатель компании RedCroco
Если понимать вопрос в разрезе конверсии трафика и оставить за скобками стратегию его привлечения, то, конечно, здесь нужно говорить об интерфейсе и о контенте. В части интерфейса, а именно каталога и фильтра, все довольно просто: поиск по характеристикам, сортировка выборки, возможность поиска по объектам с отделкой и без нее, просмотр превью-планировки — это минимально необходимый набор, который увеличит вероятность того, что посетитель заинтересуется конкретными лотами в рамках ЖК и перейдет на уровень карточки лота. Пожалуй, наиболее интересным для изучения элементом карточки является блок с планировками (не считая стандартного блока с параметрами), и именно на указанном блоке есть некий простор для творчества.
Если представлены разные планировочные решения, которые в том числе демонстрируют возможные выигрышные интерьерные идеи (например, расстановку мебели), это интересно потребителю и при прочих равных конверсия в обращение будет выше.
Алексей Шиманко, индивидуальный предприниматель
Сейчас набирает обороты очень интересная фишка — панорамная 3D-съемка. Фотографии, какими бы качественными они ни были, не передают полной картины о квартире. А при данной съемке можно пройтись по всей квартире, дому независимо от этажей и площади и просмотреть буквально каждый угол, стену, пол во всех помещениях.
Руслан Тумалиев, заместитель генерального директора по операционной деятельности маркетингового агентства Media108
Если квартиры остаются неинтересны по сочетанию своих потребительских качеств и стоимости, застройщик должен реагировать на проблему с помощью динамического ценообразования или запуска акций.
Для создания эффективной акции важно не просто обозначить дисконт, а продумать логическую цепочку между характеристиками лота и формулировкой рекламного объявления. В этом случае она будет выглядеть для покупателя не так сомнительно и, кроме того, более привлекательно, чем большинство стандартных акций, которых на рынке сегодня в избытке.
Делаем выводы и пишем стратегию
Чтобы получить как можно больше заявок на просмотр конкретных квартир, детально пропишите стратегию привлечения лидов по этим объектам. Пусть ваша стратегия включает в себя:
- Настройку системы сквозной аналитики и отчет «Ассоциированные конверсии».
- Изучение вашей целевой аудитории, ее интересов и потребностей.
- Создание креативов под каждую квартиру с учетом особенностей вашей ЦА.
- Выгрузку нужных лотов в базы недвижимости (ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, «Авито» и др.).
- Запуск ремаркетинга на нужные лоты.
- Улучшение интерфейса на сайте: каталога, фильтра.
- Создание привлекательных акций на нужные объекты.
