Data Driven маркетинг
Зі 100% сучасних компаній лише 20 планують і реалізують маркетингові активності на основі великих даних, виграючи тим самим у 80%, що залишилися. Маркетингова стратегія, розроблена на основі даних, завжди більш точна та результативна в порівнянні з тією, яка була побудована на здогадах та особистих припущеннях. Всі ті, хто ігнорує Big Data, в результаті нераціонально витрачають бюджети, не розвиваються і добре, якщо стоять на одному місці, а не залишають ринок назавжди.
Data Driven підхід дозволяє відстежити поведінку цільової аудиторії, передбачити її потреби та вплинути на прийняття рішень. Пропонуємо разом з нами розібратися у тому, що таке Data Driven маркетинг, як його застосовувати та чого з його допомогою можна досягти.
Що таке Data Driven marketing (маркетинг)
Data Driven marketing — це маркетинг, заснований на аналізі великих даних про людей та дії, які вони здійснюють в інтернеті та офлайні. Data Driven маркетинг покликаний спрогнозувати поведінку користувачів у мережі та оптимізувати рекламні меседжі таким чином, щоб вони були максимально персоналізованими та ефективними.
Мета методу Data Driven полягає у покращенні процесу роботи маркетолога щодо залучення нових клієнтів та ефективного утримання вже існуючих.
Як працює Data Driven підхід в маркетингу
Згідно з даними дослідження агенції Adweek, бІльша половина маркетологів активно використовують Big Data в своїй роботі:
- 77% з них переконані в тому, що дані добре допомагають при роботі з аудиторією;
- 69% за їх допомогою налаштовують таргетований контент;
- 55% без Big Data не зможуть розробити маркетингову стратегію просування бренду;
- 49% вважають, що саме великі дані допомагають їм налагоджувати комунікації з клієнтами;
- 44% будують на даних усі свої аналітичні звіти.
Навіщо потрібен Data Driven маркетинг? Data Driven підхід дозволяє фахівцям з маркетингу максимально ефективно та вигідно використовувати інструменти аналітики, точно визначати аудиторію, яка потребує їх продукту, а також позбавляє витрат часу на тих, хто не зацікавлений у бренді. Клієнтам це теж зручно, оскільки вони можуть взаємодіяти з брендом, що цікавить, більш щільно і цілеспрямовано.
Отже, які дані в першу чергу цікавлять маркетологів великих компаній (згідно з дослідженням вищезгаданого агентства Adweek):
- 56% компаній за допомогою Big Data відстежують процеси обслуговування клієнтів;
- 51% уважно вивчають і аналізують активність аудиторії в мережі (обговорення та коментарі на сайтах, у соцмережах, блогах і форумах);
- 44% уважно стежать за поведінкою користувачів на сайті (скільки часу вони там проводять, які вкладки зазвичай відкривають, якими розділами цікавляться, на які кнопки натискають та інше).
Таким чином, Data Driven підхід у маркетингу дозволяє робити всі рекламні кампанії ефективнішими, персоналізувати їх, а також отримувати більше зворотного зв’язку від клієнтів.
Навіщо використовувати Data Driven маркетинг
Точне “попадання” у свою аудиторію
Data Driven підхід у маркетингу дозволяє відстежити частоту покупок, які робить користувач в інтернеті та офлайні, тип товарів, їх вартість і багато іншого.
Максимально ефективний розподіл маркетингових бюджетів
Якщо наш товар відноситься до категорії люкс, ми не будемо демонструвати рекламу користувачам, які взагалі не купують товари онлайн або роблять більш бюджетні покупки.
Залучення та утримання клієнтів
Привернути увагу аудиторії – це лише половина справи. Потрібно ще й уміти її утримати. Саме Data Driven підхід у маркетингу дозволяє це зробити, адже маючи “на руках” повноцінне уявлення про потенційного покупця та його поведінку в мережі ми можемо максимально точно спрогнозувати його реакцію на той чи інший креатив.
Переваги використання Data Driven маркетингу
Точність та чесність метрик
Це не просто гіпотези та припущення маркетологів про поведінку користувача в мережі, це реальні цифри та факти, зафіксовані та проаналізовані системами Big Data.
На основі отриманих даних можна:
— скласти максимально точний портрет своєї цільової аудиторії;
— розширити поточну аудиторію та відмовитися від нерелевантної;
— передбачити дії та реакцію на запущені рекламні кампанії.
Омніканальність
Ще один фактор, що демонструє зручність роботи в режимі Data Driven. Передбачає співпрацю з користувачем у режимі крос-канальних комунікацій, коли одне рекламне повідомлення доноситься однаково на всіх точках контакту зі споживачем: сайт, контекстна реклама, соціальні мережі, офлайн-майданчики і т.ін. Детальніше про те, що таке омніканальний маркетинг, читайте в нашому блозі.
Підключити послугу «ОМНІКАНАЛЬНИЙ МАРКЕТИНГ» від ADINDEX →
Поліпшення якості послуг чи продукції
За допомогою Data Driven маркетингу бренди можуть регулярно отримувати зворотний зв’язок від своїх користувачів та на основі їх рекомендацій, відгуків і оцінок покращувати рівень продукції. Зробити її ідеальною для споживача згідно з потребами аудиторії.
Як використовувати Data Driven marketing. Приклади використання.
- Пошукові системи. За допомогою великих даних Data Driven подходу ми можемо відстежити, що найчастіше шукає у мережі “наша” аудиторія, які запитання ставить пошуковикам і чим цікавиться. Відповідаючи на ці питання на своєму сайті, ми можемо генерувати велику кількість корисного контенту, який неодмінно приверне увагу потенційних клієнтів та згенерує трафік.
- Ретаргетинг. В базі контактів вашої CRM-системи, напевно, знаходиться дуже багато різних користувачів, з якими ви, так чи інакше, контактували. Це можуть бути покупці продукції або ті, хто цікавився вашими товарами, ставив питання в онлайн-чаті, але так нічого і не купив. Завдяки великим даним Data Driven ви можете дізнатися про життєдіяльність у мережі кожного такого користувача та знову відновити з ним контакт, надіславши йому новий рекламний меседж. Наприклад, з’ясувалося, що один з користувачів, контакти яких залишилися в CRM-системі, збирається відвідати тренажерний зал. А в асортименті вашого інтернет-магазину одягу є спортивні товари. Надішліть такому користувачеві розсилку з акційною пропозицією або покажіть рекламне оголошення в Google, Instagram або Facebook. Або інший приклад. Ви зібрали аудиторію, яка клікнула на рекламне оголошення, але так нічого і не купила. Дотисніть цих людей за допомогою нових рекламних креативів або розсилки, в якій фігурує товар, на який вони клікнули, але з якихось причин покупку не здійснили.
- E-mail розсилки. Персоналізовані іменні розсилки, створені під кожного клієнта — чудова можливість налагодити з ним особистий контакт і давати йому ту інформацію, якої він потребує і в тій кількості, яка для нього прийнятна.
- Офлайн точки продажів. Якщо у вас є фізичний магазин, ви також можете звідти “витягувати” різні дані про людей, які купили. Якщо покупець залишає свій e-mail або номер телефону, можна додати його до бази email- та SMS-розсилки. Володіючи інформацією про те, який товар він купив, у який день і на яку суму, пропонуйте йому схожі товари, супутні позиції або просто інформуйте про акції та знижки. Зручні також і програми лояльності, коли покупець дає свою згоду на інформування і має особисту історію покупок.
Як можна застосовувати технологію Data Driven у маркетингу, щоб він був максимально ефективним?
Data Driven маркетинг: як збирати та аналізувати дані, які метрики потрібні
Тепер розберемо основні метрики, які можна аналізувати за допомогою великих даних Data Driven marketing.
- LTV (довічна цінність клієнта). Дозволяє розрахувати прибуток, що отримує компанія від взаємодії з одним клієнтом за весь час використання ним продукту.
- MRR (регулярний щомісячний дохід). Ключова метрика, яка дозволить розрахувати чистий прибуток компанії за місяць.
- CRR (ефективність утримання клієнтів). Покаже, наскільки ви вмієте “утримувати” існуючих клієнтів (щоб вони поверталися до вас знову і знову).
- Churn Rate (відтік клієнтів). Завдяки цій метриці можна дізнатися скільки клієнтів відмовилися від продукту або послуги за певний період часу.
- CPA (вартість залучення клієнта). Дозволить розрахувати, скільки коштує кожен новий клієнт у розрізі конкретної рекламної кампанії.
- CR (коефіцієнт конверсії). Дозволяє відстежити відсоток користувачів, які здійснили конверсію на сайті (завантаження клієнтської програми, заповнення форми, оформлення покупки).
- CPC (ціна за клік по рекламному оголошенню). Дозволяє розрахувати рентабельність рекламної кампанії.
- SCA (покинутий кошик). Метрика, що дозволяє відстежити кількість користувачів, які зупинилися на передостанньому етапі воронки (поклали товар у кошик але так і не купили його) та виявити причину такої їхньої поведінки.
Для збору та подальшого аналізу даних Data Driven подходу вам знадобиться один із найпотужніших інструментів, але їх може бути й більше. Без нього сучасному маркетологу не обійтися:
Google Analytics. Безкоштовний та всім відомий сервіс. За його допомогою можна відстежити ефективність рекламних кампаній на всіх етапах, а також грамотно оптимізувати витрати на рекламу.
Вся статистика щодо рекламних кампаній (і не тільки за ними) збирається на сервері Google за допомогою спеціального коду, який розміщується на сторінках сайту. Цей код спрацьовує відразу як тільки будь-який користувач відкриває веб-сторінку у своєму браузері.
За допомогою аналітики Google можна відстежити:
— звідки приходять відвідувачі сайту (джерело трафіку);
— де вони знаходяться (демографічно);
— поведінка користувачів на сайті (як довго вони вивчають веб-ресурс, що на ньому роблять, які сторінки відвідують і т.ін.).
Також на сайті можна налаштовувати цілі. В якості цілі можна ставити такі події:
— перехід на певну сторінку;
— заповнення форми;
— завантаження файлів або додатків.
Цілі допомагають маркетологам визначити успішність рекламних кампаній, покращити їх та виявити нові джерела ЦА.
Висновок
За Data Driven маркетингом майбутнє, адже ця технологія суттєво полегшує життя всіх маркетологів, робить рекламу більш ефективною, персоналізованою та окупною, допомагає налагодити максимально тісну комунікацію бренду зі споживачем, а також дозволяє покращити якість продукту та обслуговування загалом.
