Автор кейса: Марина Калинкина, таргетолог в агентстве
В этом кейсе поговорим о том, что социальные сети прекрасно подходят для b2b лидогенерации, расскажем на примере реального клиента где искать целевую аудиторию для b2b бизнеса и поделимся фишками рекламы b2b.
Данный кейс команды ADINDEX был опубликован в блоге WebPromoExperts.
Услуга: SMM
Клиент: Магазин декора и мебели Arhome.
Задача: Ежемесячно получать контакты B2B-аудитории, а именно дизайнеров, архитекторов и владельцев мебельных салонов.
Регион: Украина
Период: Апрель 2021 — ноябрь 2021
О проекте (о нише)
Arhome.com.ua — магазин, который предлагает эксклюзивные товары для современного интерьера и помогают создать его индивидуальность. В каталогах Arhome есть все товары необходимые для создания гармоничного интерьера: освещение, дизайнерские мебели, декоративные элементы, ковры, декоративный текстиль и текстиль для сна. Arhome имеют собственные showroom в Днепре и Одессе.
Проблема
Для клиента необходимо было увеличить количество целевых b2b-лидов, а именно дизайнеров, архитекторов и владельцев салонов, для дальнейшего сотрудничества с ними. При этом стоимость лида не должна была превышать 3$.
Подключить услугу «Продвижение в соцсетях» от ADINDEX →
Решение
Клиент предоставил нам основные портреты своей целевой в2в аудитории. Они были созданы на основании маркетинговых исследований в его нише. Наша команда проанализировала данную информацию. Учитывая различие в интересах ЦА, мы выделили 2 основных группы для В2В-лидогенерации из Facebook.
Целевые аудитории B2B сегмента
В зависимости от портретов, на старте были определены 2 целевые аудитории для b2b лидогенерации:
- Дизайнер, архитектор
Геолокация: Украина, Одесса, Киев, Днепр, Харьков, Львов
Пол: женский, мужской
Возраст: 25–55
Интересы: Дизайн интерьера, Архитектор или Дизайнер
Должность: Designer или Interior design - Владельцы салонов мебели и декора
Геолокация: Украина, Одесса, Киев, Днепр, Харьков, Львов
Пол: женский, мужской
Возраст: 25–55
Интересы: Малый и средний бизнес, Предпринимательство или
Бизнес и еще сужение по интересам: Мебель или Обустройство дома
Должность: Основатель/владелец
В качестве оффера мы предложили клиенту использовать pdf-каталог продуктов с спецпредложением отдельно для дизайнеров и архитекторов, отдельно для владельцев салона. Пользователь мог посмотреть и скачать каталог только после заполнения формы в рекламном объявлении.
Первый этап: Настройка выгрузки отображение лидов из Facebook Ads в Telegram-чат, Google Sheets
В B2B-лидогенерации из Instagram и Facebook очень важно качественная отработка заявок. А для этого критичный показатель — скорость обработки. Особенно при запуске рекламных кампаний для клиентов с целью «Лидогенерация» (получение лидов непосредственно из лид-форм внутри Facebook и Instagram).
Как происходит процесс отработки лида:
- пользователь видит рекламу, где может заполнить форму;
- указывает имя, телефон, e-mail, род деятельности;
- полученные лиды передаются в Facebook, откуда их нужно скачать;
- менеджер обрабатывает лиды, связывается с пользователем по контактным данным указанным в форме;
- менеджер оставляет комментарий в документе;
- рекламное агентство получает данные.
Этот процесс длительный и требует много ручной работы. Рекомендованное время отработки лида – до 20 минут. Чем быстрее менеджер свяжетесь с пользователем, тем больше шансов на дальнейшее сотрудничество.
Мы нашли решение, как ускорить и автоматизировать обработку лидов, которые приходят по рекламе в facebook для b2b. Быстро получать лидов в Telegram-чат и Google Sheets можно с помощью сервиса ApiX-Drive, подробнее описали этот способ в блоге WebPromoExperts.
Чтобы мы могли оценить качество лидов полученных из рекламной кампании по лидогенерации, создали в Google Sheets отдельное поле «Комментарий от бизнеса», где менеджер мог оперативно оставлять комментарии.
Фрагмент Google Sheets с “Комментариями от бизнеса” по лидам
Второй этап: настройка рекламной кампании для b2b лидогенерации
Исходя из нашего опыта и поставленных задач, мы предложили цель Лидогенерация. Такая реклама в facebook для b2b побуждает людей оставлять контакты внутри социальных сетей для дальнейшего взаимодействия.
Интересующей нас целевой аудитории — дизайнеру, архитектору или владельцу салона, проще и быстрее проконсультироваться с менеджером, подобрать необходимые товары и обсудить сотрудничество. Цель Лидогенерация отлично подходит для продвижения в facebook b2b.
Наша команда протестировала видео и статические баннера. Мы определили, что лучший вариант формата рекламы для В2В-Лидогенерации из Facebook, Instagram — видео. Также в рамках рекламной кампании сделали несколько баннеров. В зависимости от аудитории клиент видел персонализированный баннер.
Примеры статических баннеров для рекламных объявлений
Примеры баннеров с видео для рекламных объявлений
Третий этап: последующая оптимизация продвижения в facebook b2b
Во время РК B2B-лидогенерации из Instagram и Facebook происходит «выгорания аудитории» и подорожание лида. Чтоб оставаться в рамках желаемой стоимости лида в 3$, мы запустили новые сегменты целевой аудитории, похожие аудитории 1-2%, 2-3%, 3-4% по тем, кто отправил формы в рекламной кампании “Лидогенерация”. Самый низкий CPA был получен у похожей аудитории 3-4%. Масштабировали лучшую связку “Похожая аудитории 3-4% по тем, кто отправил формы в рекламной кампании Лидогенерация — видео-креативы”.
Менее эффективные аудитории отключили.
Скриншот с Ads Manager по CPA, сентябрь-октябрь 2021
Результат
За 8 месяцев работы было получено 327 лидов (B2B).
2,78$ — средняя цена лида за весь период работы.
Выводы
Ключевым в B2B-лидогенерации из Facebook и Instagram для любой ниши является проработка аудиторий по интересам, похожих аудиторий, форматов рекламы и релевантного оффера.
Команда ADINDEX добилась успешных результатов в продвижении Instagram для b2b и Facebook. А правильно построенное взаимодействие с клиентом и интеграция с Google Sheets, Telegram позволила ускорить и автоматизировать процесс сбора данных во время рекламной кампании по лидогенерации.
Подключить услугу «Продвижение в соцсетях» от ADINDEX →
Комментарий project-менеджера
Архом был очень интересным проектом для меня. В начале нашего сотрудничества были некоторые проблемы — с разработчиками по установлению кодов отслеживания (не все корректно устанавливалось и отрабатывало), первоначальная аудитория быстро “выгорела” и у нас стал дорожать лид. Но SMM-ребята показали отличную експертизу, изобретательность и гибкость в своей работе. Постоянные эксперименты в РК, отслеживание результативности позволило достичь желаемой цены за лид по каналу SMM.
Команда SММ, которая работала над проектом
Подборка кейсов и статей Марины:
