Как привлечь b2b-аудиторию из Facebook и Instagram с помощью рекламной цели Лидогенерация

Автор кейса: Марина Калинкина, таргетолог в агентстве

К ADINDEX обратился магазин декора и мебели Arhome у которого есть шоу-румы в крупных городах Украины — Днепр, Одесса, Киев.

Для клиента важно увеличить количество целевых лидов, а именно дизайнеров, архитекторов и владельцев салонов, для дальнейшего сотрудничества с ними. В этом кейсе рассказываем как наши специалисты решили этот вопрос и какие результаты получил клиент.

Автор кейса: Марина Калинкина, Senior таргетолог в агентстве.

Клиент. Магазин декора и мебели Arhome.

Задача: ежемесячно получать контакты B2B-аудитории, а именно дизайнеров, архитекторов и владельцев мебельных салонов.

Кратко о решении и результатах

Основные этапы работы для сбора качественной аудитории b2b сегмента:

Создали каталог с товарами, чтобы привлекать лиды. Настроили выгрузку лидов из Facebook Ads в Telegram и Google Документ.
Протестировали видео и статические баннера, выявили, что лучший вариант формата рекламы для Лидогенерации в Facebook и Instagram — видео.
Протестировали пять аудиторий, выявили самые эффективные. Лучшие результаты показала похожая аудитория в размере 3-4% (look-alike) по тем, кто отправил формы в рекламной кампании Лидогенерация. Масштабировали лучшую связку «аудитория — креатив». Для этой аудитории выбрали видео-креативы. Также хорошие результаты у аудитории по интересам «Дизайнер», «Архитектура».

Результат: За период работы: апрель 2021 — ноябрь 2021. Мы получили 327 лидов (B2B) за 8 месяцев. 2,78$ — средняя цена лида.

Подробно о кейсе

Клиент предоставил нам основные портреты своей целевой аудитории. Они созданы на основании маркетинговых исследований в его нише. Наша команда проанализировала информацию. Учитывая различие в интересах, мы выделили 2 основных целевых аудитории для дальнейшей работы.

Целевые аудитории B2B сегмента

В зависимости от портретов, на старте были определены 2 целевые аудитории:

Дизайнер, архитектор
Геолокация: Украина, Одесса, Киев, Днепр, Харьков, Львов
Пол: женский, мужской
Возраст: 25–55
Интересы: Дизайн интерьера, Архитектор или Дизайнер
Должность: Designer или Interior design
Владельцы салонов мебели и декора
Геолокация: Украина, Одесса, Киев, Днепр, Харьков, Львов
Пол: женский, мужской
Возраст: 25–55
Интересы: Малый и средний бизнес, Предпринимательство или
Бизнес и еще сужение по интересам: Мебель или Обустройство дома
Должность: Основатель/владелец

В качестве оффера мы предложили клиенту использовать pdf-каталог продуктов с спецпредложением отдельно для дизайнеров и архитекторов, отдельно для владельцев салона. Пользователь мог посмотреть и скачать каталог только после заполнения формы в рекламном объявлении.

Первый этап: Настройка выгрузки отображение лидов из Facebook Ads в Telegram-чат, Google Sheets

В качественной отработке заявок всегда очень важна скорость. Особенно при запуске рекламных кампаний для клиентов с целью «Лидогенерация» (получение лидов непосредственно из лид-форм внутри Facebook и Instagram).

Как происходит процесс отработки лида:

пользователь видит рекламу, где может заполнить форму;
указывает имя, телефон, e-mail, род деятельности;
полученные лиды передаются в Facebook, откуда их нужно скачать;
менеджер обрабатывает лиды, связывается с пользователем по контактным данным указанным в форме;
менеджер оставляет комментарий в документе;
рекламное агентство получает данные.

Этот процесс длительный и требует много ручной работы. Рекомендованное время отработки лида – до 20 минут. Чем быстрее менеджер свяжетесь с пользователем, тем больше шансов на дальнейшее сотрудничество.

Мы нашли решение, как ускорить и автоматизировать обработку лидов. Быстро получать лидов в Telegram-чат и Google Sheets можно с помощью сервиса ApiX-Drive, подробнее описали этот способ в блоге WebPromoExperts.

Чтобы мы могли оценить качество лидов, создали в Google Sheets отдельное поле «Комментарий от бизнеса», где менеджер мог оперативно оставлять комментарии.

Фрагмент Google Sheets с “Комментариями от бизнеса” по лидам

Второй этап: настройка рекламной кампании

Исходя из нашего опыта и поставленных задач, мы предложили цель Лидогенерация. Такая реклама побуждает людей оставлять контакты внутри социальных сетей для дальнейшего взаимодействия.

Интересующей нас целевой аудитории — дизайнеру, архитектору или владельцу салона, проще и быстрее проконсультироваться с менеджером, подобрать необходимые товары и обсудить сотрудничество. Цель Лидогенерация для этого отлично подходит.

Наша команда протестировала видео и статические баннера. Мы определили, что лучший вариант формата рекламы для Лидогенерации в Facebook, Instagram — видео. Также в рамках рекламной кампании сделали несколько баннеров. В зависимости от аудитории клиент видел персонализированный баннер.

Примеры статических баннеров для рекламных объявлений

Примеры баннеров с видео для рекламных объявлений

Третий этап: последующая оптимизация

После «выгорания аудитории» запустили новые сегменты целевой аудитории, похожие аудитории 1-2%, 2-3%, 3-4% по тем, кто отправил формы в рекламной кампании “Лидогенерация”. Самый низкий CPA был получен у похожей аудитории 3-4%. Масштабировали лучшую связку “Похожая аудитории 3-4% по тем, кто отправил формы в рекламной кампании Лидогенерация — видео-креативы”.

Менее эффективные аудитории отключили.

Скриншот с Ads Manager по CPA, сентябрь-октябрь 2021

Результат

За 8 месяцев работы было получено 327 лидов (B2B). 2,78$ — средняя цена лида за весь период работы.

Ключевым в B2B-лидогенерации для любой ниши является проработка аудиторий по интересам, похожих аудиторий, форматов рекламы и релевантного оффера.

Команда ADINDEX добилась успешных результатов в B2B-лидогенерации из Facebook и Instagram. А правильно построенное взаимодействие с клиентом и интеграция с Google Sheets, Telegram позволила ускорить и автоматизировать процесс сбора данных.