Продвижение интернет-магазина спортивного оборудования в Европе через Google Ads: рост продаж в 2,2 раза и ROAS 240%

 

Автор: Наталья Щербина, middle-специалист отдела контекстной рекламы в агентстве

 

Выход на европейский eCommerce-рынок в нише спортивного оборудования – это конкуренция с гигантами, постоянное ценовое давление и низкий уровень доверия к новому бренду. В этом кейсе мы расскажем, как мы выстроили для клиента стабильный источник продаж через Google Ads и увеличили количество конверсий вдвое за время сотрудничества. А также какие стратегические решения приняли и сделали практические выводы.

 

Результаты, которых мы достигли:

Рост конверсий +120%

Рост ROAS 176% – 240%

Масштабирова- ние 3 страны

Рост бюджета 1,9 раза

 

О проекте (про нишу)

Немецкая компания, специализирующаяся на производстве и продаже профессионального спортивного оборудования для тренировок и соревнований, ориентированная на потребности клубов, учебных заведений и спортивных организаций.

 

Проблема

Реклама спортивного оборудования в Google Ads – трудности в начале сотрудничества.

Клиент обратился в агентство #ADINDEX с запросом на получение стабильных продаж по контекстной рекламе.
Ранее клиент запускал ее самостоятельно, нерегулярно и на очень короткие периоды, что не позволяло получить статистически значимые результаты и, как итог, построить стабильный канал продаж.

Поскольку сайт работает сразу на несколько стран, для тестового запуска рекламы в google ads для спортивного оборудования была выбрана Германия как один из ключевых европейских рынков.

Вызовы на старте:

1. Високая конкуренция с маркетплейсами

На европейском рынке крупные игроки типа Decathlon и Amazon создают для новых бизнесов следующие сложности:

• повышают стоимость клика;
• отрицательно влияют на коэффициент конверсии (даже при равных условиях пользователи чаще выбирают известные платформы с высоким уровнем доверия).

2. Ценовая конкуренция

По ключевым категориям необходимо было постоянно мониторить цены конкурентов, поскольку даже при собственном производстве цена не всегда выгодна. Подключить услугу «Продвижение по контекстной рекламе» от ADINDEX

Подключить услугу «Продвижение с помощью контекстной рекламы» от #ADINDEX →

 

Решение

Как мы увеличили ROAS до 240%

Что было сделано:

1. Перестроили структуру Google Ads аккаунта
2. Оптимизировали товарный фид
3. Учли сезонность товаров для продвижения
4. Выявили технические неисправности на сайте

Ниже в кейсе продвижения спортивных товаров ecommerce раскрываем подробнее нашу работу.

В первую очередь мы начали строить логичную структуру аккаунта Google Ads, отвечающую потребностям бизнеса. Для достижения результата были использованы базовые, но наиболее эффективные инструменты для eCommerce ниши:

1. Брендовые поисковые кампании и кампании по уникальным, востребованным товарам.

Мы отдельно выделили запросы по брендам, чтобы отслеживать рост брендового трафика после запуска рекламы спортивных товаров в Google Ads. Важно было охватывать его по максимуму, так как это самый дешевый целевой трафик.

Пример брендовых поисковых объявлений

Пример поисковых объявлений по востребованным товарам

2. Performance max кампании

Рекламные кампании этого типа помогали отрабатывать общие запросы по категориям товаров на сайте. Для того чтобы наша аудитория была максимально целевой, мы предоставляли системе как можно больше информации о потенциальном клиенте (его интересы, возраст, род занятий, предпочтения и т.п.). Иными словами, показывали системе, кто является нашим потенциальным покупателем – что любит чем занимается, чем интересуется и т.д.

В таком случае рекламные кампании в Google Ads для спортивного инвентаря будут целенаправленно направлены на аудиторию, которая с высокой вероятностью заинтересуется покупкой.

Так как эти кампании показывали объявления на всех плейсментах Google, то, используя их, мы имели возможность не только отработать запросы в поиске, но и взаимодействовать с пользователями с других платформ. Таким образом, было гораздо проще сформировать лояльность к бренду клиента.

Пример объявлений на разных плейсментах

3. Торговые кампании (Google Shopping).

Компании этого типа использовались в качестве дополнительного инструмента для усиления присутствия популярных товаров клиента в Google Shopping. Дополнительного, потому что даже охватывая общие поисковые запросы, эти кампании привлекают на сайт уже подготовленного пользователя. До перехода он видит цену, изображение и ключевую информацию о товаре, поэтому переходит со сложившимся пониманием предложения и ожиданием конкретного продукта.

Пример объявлений в Google Shopping

Нюансы проекта

Ниша спортивных товаров и оборудования – специфическая и высококонкурентная, поэтому стандартного подхода было недостаточно. Для понимания рекламы спортивных товаров в Google Ads нужно было проанализировать присутствующий на рынке ассортимент и выделить:

• уникальные товары и пользующиеся наибольшим спросом (например, инновационные ворота для футбольных тренировок QuickFire);
• товары с разной сезонностью.

Сезонность существенно влияла на структуру аккаунта и приоритеты в рекламе:

• весна–лето – теннис, спорт на открытом воздухе, пляжный спорт;
• ноябрь–декабрь – детские спортивные товары и подарочные позиции.

Структура аккаунта и бюджеты постоянно корректировались в соответствии с сезонными изменениями спроса.

Сложности продвижения спортивных товаров ecommerce, оказавшихся во время работы и их решения

Начиная с лета 2025 года при работе с проектом появились некоторые сложности:

1. Технические проблемы сайта

Была обнаружена некорректная семантическая разметка, что негативно влияло на SEO и качество фидов. Наши специалисты переработали семантику сайта, что улучшило показатели по SEO. Также это повлияло на работу кампаний – повысило их эффективность работы и качество связки товарного фида в Merchant Center с сайтом и рекламой в Google Ads.

2. Проблемы с товарным фидом

При работе с проектом имелось ряд проблем с товарным фидом:

• исчезала часть товаров из фида, популярных в том числе.

Такая ситуация произошла из-за технических проблем на сайте клиента. Эта проблема была нами вовремя подмечена и благодаря оперативной коммуникации с клиентом ее быстро устранили на стороне клиента.

• Отсутствие четкого разделения товаров в товарном фиде.

По возвращении всех товаров оказалось, что они попали в общую категорию. Это усложняло фильтрацию и эффективную работу торговых и Performance Max кампаний. Чтоб работа google ads для спортивного оборудования была качественной, мы разделили товары в фиде по признакам: по приоритетности для бизнеса, по сезонности и т.д. В зависимости от категории распределялся и бюджет. К примеру, летом усиливались товары для игр на свежем воздухе: сетки для площадок, волейбольные сетки и мячи, миниворота детские, чтобы можно было поставить в саду. Зимой – санки, футбольный тренажер для дома и другие вещи для зимнего активного отдыха.

3. Сложность командной работы с клиентом

Фидбек от клиента часто поступал с задержкой. Это усложняло работу, потому что данные нужно было обновлять быстро и своевременно. Но постепенно мы смогли выстроить эффективную работу команды и ускорить обмен информацией.

Масштабирование и стратегия работы с географиями

Европейский рынок имеет свою специфику — доверие к бренду и уровень его узнаваемости оказывают непосредственное влияние на эффективность рекламы и конверсию. Поэтому для разных стран была выбрана разная стратегическая роль в рамках одного проекта.

В Германии бренд клиента был на этапе становления. Для этой локации было важно:

• дать больше свободы алгоритмам Google Ads;
• сосредоточиться на наращивании узнаваемости бренда;
• постепенно формировать доверие к продукту и магазину;
• собрать качественную статистику для дальнейшей оптимизации.

В ноябре 2024 и январе 2025 к продвижению спортивных товаров ecommerce также были добавлены еще три страны – Франция, Испания и Италия, что явилось следующим шагом масштабирования.

 

Результат

Эффективная работа рекламы спортивного оборудования google ads

За время работы с проектом на рынок Германии мы получили динамику постоянного роста продаж и повысили эффективность рекламы. То есть выполнили ключевую задачу – построили для клиента прогнозируемый и масштабируемый канал продаж.

• рекламный бюджет вырос в 1,9 раза;
• количество конверсий выросло в 2,2 раза;
• ROAS увеличился со 176% до 240%.

ʼ

Динамика работы на рынок Германии 01.10.2024 – 31.10.2025/01.10.2023 – 31.09.2024

Подключить услугу «Продвижение с помощью контекстной рекламы» от #ADINDEX →

 

Выводы

Благодаря системной профессиональной работе специалистов контекстной рекламы #ADINDEX немецкий производитель спортивного оборудования смог построить стабильный канал продаж в Европе и существенно укрепить свои позиции на ключевых рынках. Уже в первые месяцы сотрудничества реклама в Google Ads для спортивного инвентаря начала приносить прогнозируемый результат, а оптимизация кампаний обеспечила рост конверсий и масштабирование проекта.

Этот кейс станет полезным для eCommerce-бизнесов, работающих в конкурентных нишах, планирующих выход на международные рынки и стремящихся построить эффективный канал продаж благодаря контекстной рекламе. Больше кейсов о работе и достижениях контекстологов #ADINDEX читайте на сайте. А если хотите улучшить показатели своего бизнеса, узнать потенциал вашего e-commerce – смело обращайтесь к нам.

• Наша цель – эффективный рост бизнеса клиента.
• Наше отличие – экспертиза и аналитика.
• Наши метрики – рентабельность и оборот.
• А наше обещание, которое мы выполняем для более чем 50 постоянных клиентов в Украине и за рубежом – делать маркетинг наших клиентов сильнее конкурентов для роста быстрее рынка.

Если вам нужен маркетинг, который поможет вашему проекту расти и побеждать, ждем вашей заявки. Запустим рекламу вашего бизнеса с прогнозированным ROI.

 

FAQ

Сколько времени нужно для результата?

Можем отметить, что улучшения появляются уже в первые месяцы после запуска рекламных кампаний. Однако, для достижения стабильных результатов и масштабирования, необходима системная работа в течение более продолжительного периода – от полугода и больше. В этом проекте ощутимая положительная динамика формировалась постепенно и усиливалась в процессе оптимизации кампаний.

Какой бюджет нужен?

Бюджет зависит от бизнеса и его целей, рынка и уровня конкуренции. Мы в #ADINDEX перед началом работы собираем данные, анализируем конкурентов и рынок, производим планирование на первый месяц. А дальше уже анализируем и оптимизируем бюджеты исходя из фактической динамики. В процессе работы, при соблюдении оговоренных КРI, бюджет может масштабироваться. Именно в этом кейсе он вырос в 1,9 раза без утраты эффективности, что позволило значительно увеличить количество продаж.

Работает ли это в других нишах?

Да, описанный подход релевантен для большинства eCommerce-проектов. Эффективность достигается благодаря глубокой аналитике, правильной структуре рекламного аккаунта, качественному товарному фиду и регулярной оптимизации, основанной на базе конкретных цифр и результатов. В то же время, стратегия всегда адаптируется под специфику конкретной ниши и продукта.

Можно ли масштабировать другие страны?

Да, масштабирование на других рынках является логичным этапом развития проекта. В этом кейсе после успешной работы на рынке Германии была расширена география на Францию, Испанию и Италию. Для каждой страны в отдельности учитываются особенности спроса, сезонности, конкуренции и поведения аудитории, что позволяет сохранять эффективность при расширении.

 

Коментарий project-менеджера

Команда, работавшая над проектом