Просування інтернет-магазину спортивного обладнання в Європі через Google Ads: зростання продажів у 2,2 рази та ROAS 240%

 

Автор: Наталія Щербина, middle-спеціаліст відділу контекстної реклами в агентстві

 

Вихід на європейський eCommerce-ринок у ніші спортивного обладнання – це конкуренція з гігантами, постійний ціновий тиск і низький рівень довіри до нового бренду. У цьому кейсі ми розповімо як ми вибудували для клієнта стабільне джерело продажів через Google Ads і збільшили кількість конверсій вдвічі за час співпраці. А також які стратегічні рішення прийняли та практичні висновки зробили.

 

Результати, яких ми досягли:

Ріст конверсій +120%

Рост ROAS 176% – 240%

Масштабування на 3 країни

Ріст бюджету 1,9 рази

 

Про проєкт (про нішу)

Німецька компанія, що спеціалізується на виробництві та продажу професійного спортивного обладнання для тренувань і змагань, орієнтована на потреби клубів, навчальних закладів і спортивних організацій.

 

Проблема

Реклама спортивного обладнання в Google Ads – труднощі на початку співпраці.

Клієнт звернувся до агенції #ADINDEX із запитом на отримання стабільних продажів із контекстної реклами.
Раніше клієнт запускав її самостійно, нерегулярно та на дуже короткі періоди, що не давало змоги отримати статистично значущі результати та, як результат, побудувати стабільний канал продаж.

Оскільки сайт працює одразу на кілька країн, для тестового запуску реклами в google ads для спортивного обладнання було обрано Німеччину, як один із ключових європейських ринків.

 

Виклики на старті:

1. Висока конкуренція з маркетплейсами

На європейському ринку великі гравці на кшталт Decathlon та Amazon створюють для нових бізнесів наступні складнощі:

• підвищують вартість кліку;
• негативно впливають на коефіцієнт конверсії (навіть за рівних умов користувачі частіше обирають відомі платформи з високим рівнем довіри).

2. Цінова конкуренція

По ключових категоріях необхідно було постійно моніторити ціни конкурентів, оскільки навіть при власному виробництві ціна не завжди є найвигіднішою.

Складності на старті«Сира» вигрузка з Telegram-боту першочергово орієнтована на користувачів, а не на маркетингові завдання. Дані були представлені у вигляді списку унікальних ідентифікаторів користувача, при цьому інформація про рекламну кампанію та етапи воронки взаємодії містилася в одному рядку і не була структурована. Без очищення та агрегації даних було неможливо порівняти кампанії між собою та оцінити ефективність кожної з них окремо.

Підключити послугу «Просування за допомогою контекстної реклами» від ADINDEX →

 

Рішення

Як ми збільшили ROAS до 240%

Що було зроблено:

1. Перебудували структуру Google Ads акаунту
2. Оптимізували товарний фід
3. Врахували сезонність товарів для просування
4. Виявили технічні несправності на сайті

Нижче в кейсі просування спортивних товарів ecommerce розкриваємо докладніше нашу роботу.

В першу чергу ми почали будувати логічну структуру аккаунту Google Ads, яка б відповідала потребам бізнесу. Для досягнення результату були використані базові, але найбільш ефективні інструменти для eCommerce ніші:

1. Брендові пошукові кампанії та кампанії по унікальним, затребуваним товарам.

Ми окремо виділили запити по брендах щоб відслідковувати зростання брендового трафіка після запуску реклами спортивних товарів в Google Ads. Важливо було охоплювати його по максимуму, так як це найбільш дешевий цільовий трафік.

Приклад брендових пошукових оголошень

Приклад пошукових оголошень по затребуваним товарам

2. Performance max кампанії

Рекламні кампанії цього типу допомагали відпрацьовувати загальні запити що стосувались категорій товарів на сайті. Для того, щоб наша аудиторія була максимально цільовою, ми надавали системі якомога більше інформації про потенційного клієнта (його інтереси, вік, рід занять, вподобання тощо). Іншими словами, показували системі хто є нашим потенційним покупцем – що любить чим займається, чим цікавиться і т.д

В такому разі, рекламні кампанії в Google Ads для спортивного інвентарю будуть цілеспрямовано направлені на аудиторію, яка з високою вірогідністю, зацікавиться покупкою.

Так як ці кампанії показували оголошення на всіх плейсментах Google, то, використовуючи їх ми мали змогу не тільки відпрацювати запити у пошуку, але і взаємодіяти с користувачами з інших платформ. Таким чином було набагато простіше сформувати лояльність до бренду клієнта.

Приклад оголошень на різних плейсментах

3. Торгові кампанії (Google Shopping).

Кампанії цього типу використовувалися у якості додаткового інструменту, щоб посилити присутність популярних товарів клієнта у Google Shopping. Додаткового, бо, навіть охоплюючи загальні пошукові запити, ці кампанії залучають на сайт вже підготовленого користувача. До переходу він бачить ціну, зображення та ключову інформацію про товар, тому переходить із сформованим розумінням пропозиції та очікуванням конкретного продукту.

Приклад оголошень в Google Shopping

Нюанси проєкта
Ніша спортивних товарів та обладнання – специфічна та висококонкурентна, тому стандартного підходу було недостатньо. Для розуміння реклами спортивних товарів в Google Ads потрібно було проаналізувати присутній на ринку асортимент і виділити:
– унікальні товари та ті, що мають найбільший попит (наприклад, інноваційні ворота для футбольних тренувань QuickFire);
– товари з різною сезонністю.

Сезонність суттєво впливала на структуру аккаунту та пріоритети в рекламі:
– весна–літо – теніс, спорт на відкритому повітрі, пляжний спорт;
– листопад–грудень – дитячі спортивні товари та подарункові позиції.
– Структура аккаунту та бюджети постійно коригувались відповідно до сезонних змін попиту.

Складності просування спортивних товарів ecommerce, що виявились під час роботи, та їх вирішення

Починаючи з літа 2025-го при роботі з проєктом з’явилися деякі складнощі:

1. Технічні проблеми сайту

Було виявлено некоректну семантичну розмітку, що негативно впливало на SEO та якість фідів. Наші спеціалісти переробили семантику сайту, що покращило показники по SEO. Також це повпливало на роботу кампаній – підвищило їх ефективність роботи та якість зв’язки товарного фіда в Merchant Center з сайтом та рекламою в Google Ads.

2. Проблеми з товарним фідом

Під час роботи з проєктом мали ряд проблем з товарним фідом:

• зникала частина товарів з фіда, популярних в тому числі.

Така ситуація сталася через технічні проблеми на сайті клієнта. Ця проблема була нами вчасно помічена і завдяки оперативній комунікації з клієнтом її швидко усунули на стороні клієнта.

• Відсутність чіткого поділу товарів в товарному фіді.

Після повернення всіх товарів виявилось, що всі вони потрапили у спільну категорію. Це ускладнювало фільтрацію та ефективну роботу торгових і Performance Max кампаній. Щоб робота google ads для спортивного обладнання була якісною, ми розділили товари у фіді за ознаками: по пріорітетності для бізнеса, по сезонності, тощо. В залежності від категорії розподілявся бюджет. Наприклад, влітку посилювались товари для ігор на свіжому повітрі: сітки для майданчиків, волейбольні сітки і мячі, мініворота дитячі, щоб можна було поставити в саду. Взимку – санки, футбольний тренажер для дому та інші речі для зимового активного відпочинку.

3. Складнощі командної роботи з клієнтом

Фідбек від клієнта часто надходив із затримкою. Це ускладнювало роботу, бо дані треба було оновлювати швидко і своєчасно. Але поступово ми змогли вибудувати ефективну роботу команди та значно пришвидшити обмін інформацією.

Масштабування та стратегія роботи з географіями

Європейський ринок має свою специфіку — довіра до бренду та рівень його впізнаваності безпосередньо впливають на ефективність реклами та конверсію. Тому для різних країн була обрана різна стратегічна роль у межах одного проєкту.

У Німеччині бренд клієнта перебував на етапі становлення. Для цієї локації було важливо:

• дати більше свободи алгоритмам Google Ads;
• зосередитись на нарощуванні впізнаваності бренду;
• поступово формувати довіру до продукту та магазину;
• зібрати якісну статистику для подальшої оптимізації.

У листопаді 2024 та січні 2025 до просування спортивних товарів ecommerce також були додані ще три країни — Франція, Іспанія та Італія, що стало наступним кроком масштабування.

 

Результат

Ефективна робота реклами спортивного обладнання google ads

За час роботи з проектом на ринок Німеччини ми отримали динаміку постійного зростання продажів та збільшили ефективність реклами. Тобто виконали ключову задачу – побудували для клієнта прогнозований та масштабуємий канал продажів.

• рекламний бюджет зріс в 1,9 раз;
• кількість конверсій зросла у 2,2 рази;
• ROAS збільшився із 176% до 240%.

ʼ

Динаміка роботи на ринок Німеччини 01.10.2024 – 31.10.2025/01.10.2023 – 31.09.2024

Підключити послугу «Просування за допомогою контекстної реклами» від ADINDEX →

 

Висновки

Завдяки системній професійній роботі спеціалістів контекстної реклами #ADINDEX, німецький виробник спортивного обладнання зміг побудувати стабільний канал продажів у Європі та суттєво зміцнити свої позиції на ключових ринках. Уже впродовж перших місяців співпраці реклама в Google Ads для спортивного інвентарю почала приносити прогнозований результат, а оптимізація кампаній забезпечила зростання конверсій і масштабування проєкту.

Цей кейс стане корисним для eCommerce-бізнесів, які працюють у конкурентних нішах, планують вихід на міжнародні ринки та прагнуть вибудувати ефективний канал продажів завдяки контекстній рекламі. Більше кейсів про роботу та досягнення контекстологів #ADINDEX читайте на сайті. А якщо хочете покращити показники свого бізнесу, дізнатись потенціал вашого e-commerce – сміливо звертайтесь до нас.

• Наша мета – ефективне зростання бізнесу клієнта.
• Наша відмінність – експертиза в інструментах і нішах та аналітика.
• Наші метрики – рентабельність та оборот.
• А наша обіцянка, яку ми виконуємо для більш ніж 50 постійних клієнтів в Україні та за кордоном – робити маркетинг наших клієнтів сильнішим за конкурентів для зростання швидше ринку.

Якщо вам потрібен маркетинг, який допоможе вашому проєкту зростати та перемагати, чекаємо на вашу заявку. Запустимо рекламу вашого бізнесу з прогнозованим ROI.

 

FAQ

Скільки часу потрібно для результату?

Можемо зазначити, що покращення з’являються вже протягом перших місяців після запуску рекламних кампаній. Однак, для досягнення стабільних результатів та масштабування, необхідна системна робота протягом більш тривалого періоду – від півроку і більше. В цьому проєкті відчутна позитивна динаміка формувалась поступово та посилювалась у процесі оптимізації кампаній.

Який бюджет потрібен?

Бюджет залежить від бізнесу і його цілей, ринку та рівня конкуренції. Ми в #ADINDEX перед початком роботи збираємо дані, аналізуємо конкурентів і ринок, робимо планування на перший місяць. А далі вже аналізуємо і оптимізуємо бюджети виходячи з фактичної динаміки. У процесі роботи, при дотриманні обумовлених КРІ, бюджет може масштабуватись. Конкретно у цьому кейсі він зріс у 1,9 раза без втрати ефективності, що дозволило суттєво збільшити кількість продажів.

Чи працює це в інших нішах?

Так, описаний підхід є релевантним для більшості eCommerce-проєктів. Ефективність досягається завдяки глибокій аналітиці, правильній структурі рекламного акаунту, якісному товарному фіду та регулярній оптимізації заснованій на базі конкретних цифр та результату. Водночас стратегія завжди адаптується під специфіку конкретної ніші та продукту.

Чи можна масштабувати на інші країни?

Так, масштабування на інші ринки є логічним етапом розвитку проекта. У цьому кейсі після успішної роботи на ринку Німеччини було розширено географію на Францію, Іспанію та Італію. Для кожної країни окремо враховуються особливості попиту, сезонності, конкуренції та поведінки аудиторії, що дозволяє зберігати ефективність при розширенні.

 

Коментар project-менеджера

 

Команда проєкту